薇娅“双10”创造3.23亿成交新纪录！谁说高客单价产品没出路？

男装金融行业全站第三！

作者 | 鱼鱼 ID：mzwhxt

那时咱要上看呵呵再度攀上产品销售历史记录的薇娅，“单季现场直播刷新3.23亿历史纪录！”

高客单价也能销所以好？

绝大多数人对客单价较低的商品，比如说毛皮服饰，消费需求单厢较为慎重，但薇娅每月的双10营业额都是两年比两年多！

从2017年10月10日鼓励营业额7000万；到2018年10月10号现场直播营业额1.5亿；

再到现如今2019年10月10号刷新少于3.23亿新纪录！（为薇娅姐打call，严禁置之不理）

抱着疑惑的焦虑，鱼鱼进现场北京人民广播电台看了看，薇娅当日现场直播场观近1000万！

开卖的79款商品中，产品销售产品价格超5000元以内布琼丽商品总共4款，名符其实6930元。（虽然布琼丽原材料这类价格的高昂，相较其他服饰产品种类，产品价格较低）

但虽然产品价格贵，却卖的特别好！在10.9号现场直播中￥5899的布琼丽销量就已经排名第三卖出4992件，营业额达到近3000万！

（数据统计如有误差，请联系更正）

是的，我又疑惑了！这么贵的商品为什么会卖的所以好？

从下图可以看出这4款布琼丽商品在设计风格上，有一些共同的特点：

1、在款式上使用类似卫衣款，使商品这类更具时尚感；

2、商品颜色整体偏浅，风格偏清新，而非雍容华贵的感觉。

所以毛皮要想卖的好，在设计上肯定还是更要符合年轻人审美需求。（心动了心动了）

当然emmm…虽然已经很优惠了，但我还是忍住没有剁手！（不然这个月要吃草了）

在看看其他的商品：

除了布琼丽领的羊毛皮草外套、布琼丽毛拼接针织羊毛的毛皮外套都是拼接组合的典范，销量也都非常不错。

最近两年流行的派克服，也是纺织面料和毛皮原材料的有机结合，同样受到了市场巨大的欢迎。

严禁不说：在平均客单价少于1000+的情况下，还能缔造这么高的营业额，薇娅姐粉丝们的购买力是真的强！

所以在破营业额这件事情上，为什么别人不行就薇娅行呢？薇娅的号召力从何而来？

薇娅的号召力为什么这么强？

现场直播卖货这件事，起步看上去很容易，赚点小钱也并不难，但如果想做出规模，一定要做好细节：

1. 现场北京人民广播电台选品

薇娅在选品上有三个技巧：

一、是亲测好货

亲自去测试商品性能。自己觉得确实不错的才会推荐给粉丝，这也是对主播的专业性具有很高的挑战。

二、市场热度。

三、粉丝需求

在现场直播之余，薇娅常常会浏览粉丝的留言，粉丝想要的商品，薇娅单厢尽可能地去满足，这也是提高粉丝粘性的一招“利器”。

2. 贴心的对待粉丝

薇娅做的商品就会考虑到每一类人群，如下面这个面膜：

面膜是私人定制的，只卖给薇娅的女人，针对油性皮肤和干性皮肤，不同的年龄做了11个配方，不同的搭配使用，满足各类人的需求。

这些小细节都让粉丝感受到很贴心，很周到。

3. 极致商品性价比

淘宝现场直播就是让粉丝用最少的钱买到最合心的东西，这是很多年轻人的消费需求需求，也是薇娅所倡导的。

她现场北京人民广播电台的商品最核心的竞争力就是性价比，很多商品都能保证是全站最低价，且满满的赠品、优惠券。

所以薇娅就是秉承着粉丝需求至上的原则并且源源不断的为粉丝推荐性价比高的好物才会有这么强的号召力吧~

高客单价要怎么做现场直播

就在9月初的时候淘宝现场直播负责人赵圆圆就爆出，现在淘宝现场直播客单价已经突破210W！

淘宝现场直播目前低客单价的商品占比还是很高，做高客单价的还是少数，但随着淘宝现场直播生态的不断发展，高客单价的商品占比将不断提高。

单纯从转化上来说，高客单价的转化率是低于低客单价的，但！高客单价商品的利润较低啊！

普遍的高客单价类目有家装、珠宝首饰、乐器、家电汽车、奢侈品等。

那要如何去做高客单价商品：

1. 主播商品定位

在初期的时候就要做好。

因为高客单价现场北京人民广播电台的目标人群不是普通客户，所以要针对高消费需求人群的喜好而量身定制，展现出一种“高级感”。

a. 商品质量

商品这类一定要撑起高价，这个是基本，否则很容易被诟病质量问题。

珠宝是高单价的代表，从设计、款式、珍藏性等等，都明显优于普通品牌，这才是珠宝高价的支撑点。

案例：裙子姐姐

目前是13万粉丝，单季直播的营业额可以做到30万-40万左右。

b. 商品风格

我们都听过一句话，叫“时尚易逝，风格永存”，时尚是一种快速消费需求品，而风格是一种凝练的态度，有一定的可辨识度和持久性，因而能让人记住。

如：LV包包

即使几万块，几十万还是有人购买！这个就是典型性的社会意识形态，是人对世界的一种精神把握的方式，更加深刻，更加恒久。

案例：某月销千万的二手奢侈品现场北京人民广播电台

2. 商品的卖点一定要精炼

因为高客单价客户更看重的是商品的质量，所以在每样商品的在详解的时候最好很详细讲解展示给客户，这样才能让他们购买时较为放心。

以此次薇娅现场北京人民广播电台为例：

传达卖点：1.商品贵在哪里？2.好在哪里？3.为什么一定要买？

讲的越细致，越能高转化率。

终

最后大家要对整个现场直播活动进行全面的策划和精细化的管理，在商品选择、商品出场节奏的布局、利益点出场节奏的布局等方面全部规划好。

也要多留意自己的消费需求，哪些原因让你心甘情愿去付出高产品价格去支持，商业sense的培养就在日常生活的观察中。

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