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99%国际、国货大牌,都在用的“短视频种草”+“直播电商”营销手册

2020年,微播易工业生产了有关“现场直播带货下层方式论”、“现场直播带货反感性问题”、“现场直播带货的网络营销潜能”等多方位现场直播相关分析文本,点选方可查阅。从狂热资金投入与理智TRAP当中,国际品牌产生了非常大的疑点:

为何被秒抢付之一炬的商品不是我的?为何我的商品现场直播后没法买了?为何花了10万坑位费,只卖了1万的营业额?

5月8日,微播易总裁李理于销售部网撷取果树与蒙杜布洛县的网络营销方式论,特别针对现场直播带货与短音频果树的杀手锏Jalgaon方式进行回收,从Jalgaon的视角起程,广度协助国际品牌剖析全链音频网络营销方式。附注提议珍藏,enjoy。

产品目录

一、为何说短音频果树+现场直播带货的效用好得多直接带货

1.短音频果树的局限性

a.短音频果树是顾客形成商品知觉的关键劳特尔

b.短音频果树能够有效率唤起使用者市场需求和转化成工作效率

c.短音频果树对90后/00后特别取得成效

2.短音频果树与现场直播带货的优缺点对照及紧密结合的迫切性

a.严选商业模式VS半桶水商业模式(专精+情景和货+高价)

b.switchesVS禁药(中长线人格影响和即刻转化成犯罪行为)

c.品VS效

二、如何就可以搞好短音频果树+现场直播带货的动作游戏

1.搞好重新分配(7+3自然法则)

2.如何搞好7分的短音频果树

a.货的打磨:货对短音频果树的重要性,什么样的货更受欢迎?

b.TA的洞察:数据挖掘使用者与你商品的利益关系,找到TA的痛点和痒点

c.果树“人”的的选择:用数据透视找到对的人,不同行业的果树人类型不同,KOX整合模型

d.果树“地”的匹配:每个平台的属性不同,不同行业适用的平台不同

e.果树的文本套路:大咖同款、借势果树、搞事情

3.如何搞好3分的现场直播带货

a.带货人:不同的“卖家” 对带货的贡献价值不同等,什么样的带货人较为优质:专精性、感染力、性价比等

b.带货场:短音频现场直播和B2C现场直播的对照与平台选择(重点平台淘宝现场直播、快手现场直播、抖音现场直播)

c.货的成功组合策略

果树在前,带货在后的

下层商业方式论

狂热的现场直播间内,总能看到被“秒货”的商品,它们大多有3个特征:全网最高价、明星抄底价、限时秒杀。这些商品大多耳熟能详,刷脸频繁,只有在现场直播的渠道中,比对明显的价格优势,顾客才会觉得占便宜并且为此买账。

所以通过短音频果树与现场直播带货的杀手锏,让国际品牌的亚菊达到平衡,更有力于企业/商品的畅销发展。

短音频果树是顾客形成商品知觉的关键性劳特尔,短音频果树可以理解为严选商业模式,流量决定了短音频能产生多高的经济效益。通过社交撷取、多样化文本,实现使用者的情感认同,促进使用者从“果树”向拔草进军。

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短音频果树能够有效率唤起使用者市场需求和转化成工作效率,在唤起“人性”的层面,比现场直播做的更为深入。前期沉淀越多的国际品牌,使用者决策的速度就越快、转化成工作效率就越高。

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短音频果树对90后/00后特别取得成效,通过数据显示,越年轻的顾客对KOL的果树信赖度越高。

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而人群中表示有待观察的使用者,实际上就是商品的潜在客群,文本的不断深挖和视角各异的展示刺激,更容易唤起其果树后的拔草犯罪行为,同时,为现场直播带货中的商品折扣销售做了内容铺垫。

综上,短音频果树与现场直播带货的主要区别:

短音频+现场直播的杀手锏

玩转音频网络营销实战指南

优化资金投入工业生产比,73自然法则

通过微播易的海量项目经验与POES分析方式论,我们得出短音频与现场直播的73自然法则,即7分短音频果树、3分现场直播带货。

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以某国际品牌散粉为例,在小红书、抖音、B站、微博、微信等多情景平台下,以商品试用、开箱、好物撷取、日常妆容撷取、剧情植入、vlog植入等多文本维度,进行短音频果树的投放,最终在现场直播带货中收效极佳,整合网络营销之下,做到了淘宝月销量11w+的成绩。

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如何搞好7分的短音频果树?

利用4W1H工作方式论,拆分短音频网络营销模块,即用什么样的货?果树给什么样的人?找谁来果树?在哪里果树?用什么样的方式果树?

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货的打磨

商品本身,占据短音频带货效用因素的51%,也就是说商品自身因素对果树效用的影响超过一切。

国际品牌在对自己的商品时,务必要剖析清晰自身卖点,特别针对对短音频平台的研究,微播易发现具备以下四个特征,更容易让种的草具备“拔草”的潜力:

多:品类更丰富,库存量大

快:深处快消领域,下单快且物流快,整体流程通畅

好:商品本身颜值高、效用好、成分好、贴合主题好

省:单价200以下,更容易唤起使用者的消费兴致

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满足以上条件的行业在社媒平台中尤为让顾客青睐,食品饮料、鞋服、美妆个护成为“拔草”的优先品类。

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TA的洞察

人的变化和人性,一直是国际品牌网络营销的核心探索目标。其中需要研究的问题有三:这个人是谁?他们的痛点是什么(我需要)?他们的痒点又是什么(我想要)?

不同的行业有不同的目标使用者,他们所特别针对的市场需求和想法接不相同,我们举几个简单的行业范例:

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特别针对1-2个痛点,根据对应的人的市场需求和源动力,进行精准撩拨。

微播易与国内某知名酒类国际品牌推广旗下小酒系列商品时,在投放前期阶段,通过多项数据分析协助国际品牌了解TA。

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通过微播易大数据平台分析发现:国际品牌目标TA对小酒商品具有性价比、饮量可控、引用方便等市场需求特征,且国际品牌忠诚度偏低,品牌和口碑是目标TA购买小酒的重要考虑因素。

果树人的选择

首先,不同的达人正在向精细化运营,广度垂直文本的领域做发展,所以行业不同,适合果树的人也不同,微播易更推荐依据行业投放的平台基因和目标受众,选择适合果树的账号类型,以下有几个行业的调研展示:

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其次,要躲掉投放误区,头部KOL并非万能,KOC价值不容小觑,近年来比较火的概念“KOX”的整合果树投放也存在网络营销优势。

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再次就是海量达人中,如何选择合适、匹配率高的达人进行果树犯罪行为。首先,肉眼可以帮你去判断一部分:比如看账号日常的广告比例,比例越高的相对质量会差,粉丝将对账号产生“免疫系统”。其次,看互动文本,是水帖还是真实反馈,有无密切互动。最后对他的橱窗商品进一步的看销量考察。

然而在肉眼观测几轮之后,国际品牌依旧会踩坑,无法找到匹配的那个“人”:他的使用者是你的目标客群吗?他近期的阅读数据怎么样?使用者互动好不好?服务如何?有没有被客户频繁投诉?微播易基于交易平台优势,通过五维数据账号筛选模型方式论,提供全息的自媒体评估选择:

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场的选择

目前平台多样,受众人群重合度偏低,主流短音频平台聚集最具社交影响力和消费力的人群,每个场都有相对独立的果树方式,国际品牌需要依据商品和受众人群,选择合适的果树平台,我们剖析了抖音、快手、B站、小红书四大平台的全维果树文本:

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由于场与场之间存在互补性,组合联动打造全平台整合网络营销的方式,效用更佳。

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数据说明:

1.投放时间的互补指数为考虑到各平台受众的活跃时间之间的互补性,如一个平台受众的活跃度开始下降而同时另一个平台则开始上升这说明这个平台的时间互补性很强,适合于组合投放

2.互补指数的计算为先将各平台投放时间比例标准化后,再通过对标准化后的皮尔逊相关矩阵进行指数化处理,数值在0-100之间,数据越大表示平台间越适合于组合投放

果树的文本套路

不同的项目有不同的果树策略,但是文本的套路大体相同,主要分为:大咖同款、借势果树、搞事情。

大咖不止是粉丝流量大的红人,各圈层KOL在专精领域皆有话语权,通过从“头”到“尾”的立体式口碑网络营销,广度影响使用者人格。

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借势果树中,通过成分造势、蹭网红商品、借助实用情景,贴合当下使用者最为关心的热门趋势与话题,与果树商品做广度融合,凸显自身的商品优势。借力打点,让使用者有想象的空间。

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而搞事情的方式,更适合大国际品牌高举高达,利用自身影响力与跨界的融合,让走向“失能”的国际品牌换发新的活力,是原有优势与时代的再一次紧密结合。

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如何搞好3分的现场直播带货?

人、货、场绝非老生常谈,它们在任何消费情景中都是永远的重心。对于销售新渠道“现场直播”而言,对人货场的重新判定与考量,也成了搞好现场直播的关键性。

不同的卖家,对带火的贡献价值有差异,我们给其分成三个泛类:

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流量型:提升国际品牌知名度,有趣的国际品牌信息影响使用者对国际品牌和商品的熟悉度。

果树型:提升国际品牌口碑,专精的评测、点评文本持续认可,更具有信任感。

带货型:收割效用转化成,化销售力为国际品牌力,通过专精的商品解读、严选潜能、能有效率的推动粉丝消费和决策,并有促销打折等噱头推动转化成。

不同量级的“卖家”各有优劣:

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新商品新国际品牌,头部卖家更容易引爆关注;腰部在中期的信任打造和带货中优势明显。

不同“卖家”在不同商品成熟度下的效用不同:

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对于现场直播而言,带货和国际品牌两个效用的助手,根据不同的卖家身份,将展示一个明显的梯度。

找到优质的蒙杜布洛县人:

现场直播与短音频输出者最大的不同,在于现场潜能的展示,除了多为的评估之外,人设、情景化描述、情绪与心理掌控、明确转化成路径与规则尤为重要。优秀的文本创作者并不一定是好的主播,虽有较差但各有特征,国际品牌在选择时要尤为关注。

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同时,通过对带货达人的探究,我们发现自带“高效基因”的达人带货效用更佳,家庭情感类次之。

B2C、短音频两大平台将现场直播带货的渠道割裂,由于每个卖场的基因不同,卖家要基于自己的诉求,去选择更为合适自己的“现场直播卖场”:

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抖音、淘宝、快手等各平台详细文本,后台回复“卖场”,可获取完整文本

特别针对达人而言,并不是每一场的带货,都需要“品品皆爆”,一场现场直播的成功组合策略,要注意不同商品的选择:

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每一种货都有自己的成功路径,没有失败的商品,只有不匹配的渠道。

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最后,仍旧是微播易剖析的带货公式,有国际品牌/商品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆,无国际品牌/商品成熟度+全员现场直播+利益刺激小=无用功,任何一个货都可以找到火爆的路径,但练好国际品牌/商品内功是基石。

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爆款靠运气,更要靠实力,真正洞悉当下人+场+货的变化,就可以在国际国潮的激烈竞争中占领一席地位。

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[ 标签:短音频果树 ]

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