抖音电商带货如何实现高效转化？直播都知道的几种盈利模式

01 新浪网现场直播的3种商业商业模式

其实新浪网现场直播早已内拉朱年了，在短音频之前现场直播也都一直颇受欢迎。为什么那时又把整件事情能增能减了？历史都是在渐进式行进、螺旋形下降的，现场直播也在急速的发展。新浪网现场直播早已渐渐的由最先的秀场现场直播变异到不同的现场直播类别，格斗游戏现场直播，带货现场直播等。随著整个现场直播工作效率和经济价值的提高，现场直播也在急速的变异。

(1)T台现场直播

T台现场直播里头的主持人大多是上恩和小弟弟，在现场北京人民广播电台展开闲聊，舞蹈现场表演等。主持人跟使用者进行交互，接着使用者红包。使用者红包主持人的钱，一小部分给主持人分为，一小部分上缴网络平台，这是T台现场直播的主要就商业模式。当时的T台现场直播主要就是对KTV、夜总会等，许多以前的实体店商业模式的线泽姆良。

(2)格斗游戏现场直播

T台现场直播出来以后，渐渐又再次出现了一类捷伊现场直播商业模式，叫格斗游戏现场直播。格斗游戏现场直播和T台现场直播的最大差别是什么？T台现场直播，使用者上看的是现场直播的人。而格斗游戏现场直播，我们上看的是主持人操作方式的格斗游戏介面。换句话说格斗游戏现场直播主要就是看你打格斗游戏的技术怎么样。

格斗游戏现场直播的商业商业模式主要就也是靠使用者红包。但随著短音频的普及化，我们早已开始把现场直播过的文本展开重新整理，再把高质量的文本伊瓦诺剪接撰稿变为短音频，发布在各短音频网络平台，不仅能赚得伊瓦诺收入（比如说网络平台的手续费、格斗游戏音频曝出会带来的伊瓦诺红包）也能通过这个方式来招揽更多的影迷。因此格斗游戏现场直播的动作游戏就比T台现场直播下降了一步棋。

(3)带货现场直播

格斗游戏现场直播之后，抖音快手早已开始兴起。又再次出现了一类捷伊现场直播形式，叫带货现场直播。很多短音频或者现场直播中，主持人们早已开始新浪网贩售商品。最先是快手做起来的，前面抖音早已开始对用“战争”。接着淘宝网发现：原来你们做的都那么好，我干什么不直接做现场直播，因此那时淘宝网也上架现场直播，做得火爆。细看我们做的都那么好，其他的许多网络流量网络平台也早已开始都介入，走带货现场直播的走线。

02 现场直播带货将成为趋势的7个下层原因

(1)激发

激发使用者的需求，使使用者产生购买欲望。有时候你可能并不买什么，只是随便看看现场直播。接着看到主持人在那里展示穿戴效果或者商品的各种使用场景，你会觉得这个不错，可能需要。接着下单购买商品。

(2)推荐

如果是有明星效应或者是销售型人才的主持人急速地跟你讲这个东西，推荐这个东西给你买，告诉你这个东西有多好，还是明星同款，让你觉得不买就亏了，赶紧下单吧。

(3)真实

现场直播不像图片和短音频，可以对商品展开后期处理。现场直播除了对主持人有一个美化功能，还没有能美颜商品的。给我们呈现了一个商品的真实性。比传统的图文展示更加让我们接受。

(4)直观

一眼看出来效果，给人真人场景的直观视觉感。比如说：我要买双鞋子，主持人就可以穿在她的脚上给我看；我要买个衣服，主持人可以穿在身上让我看；我要买个口红，oh my god，就给我展示涂在嘴巴是什么颜色。

(5)高工作效率

其实刚刚就早已说了这个工作效率非常高。你想看什么东西，不需要再去网页去找了，到主持人这里给她发一个消息，主持人马上就可以拿出来给你展示。这个工作效率就很高了。而且一个人提问题，有很多观看现场直播的人都可以看到，一堆人可以看，也会刺激其他使用者展开消费。

(6)便宜

主持人的网络流量来的不容易，因此主持人现场直播带货的时候不会搞许多虚价。这时候，观看现场直播的使用者就成了监督员。一旦发现主持人有虚假信息呈现，便会在评论区提醒我们。因此这个现场直播推荐的东西一般都是性价比比较高的，这也是带货现场直播的一个很重要的点。

(7)促销

具有网络流量了，就要把这些网络流量转化成为成交量。而为了抓住这些网络流量，现场直播的时候做许多促销，可以促进转化成。使用者愿意去看这种现场直播，也愿意下单买。这样打造了一个网络流量闭环。

爆款B2C账号，提升转化成率的5个细节

做B2C，不管是天猫，淘宝网，京东，还是公众号，我们都喜欢做爆款。抖音经过两年，今年第三个年头，从短音频文本的火爆到短音频带货的火爆，可以说是终于等到了今天，现已升级为商业短音频文本。

商业短音频文本那时分两块，一块是短音频广告，也就是短音频信息流广告，第二块还是做短音频文本。

商业短音频比之前的文本短音频离钱更近，短音频团队、B2C团队都要真正地敏感起来，那时商业短音频的大幕才刚刚拉开，希望我们都看到这个趋势。

很多做传统文本、营销的机构，广告代理的机构，甚至许多商会，那时全部进入短音频了，这是一个很好的现象。

我们首先来讲一下提升转化成率的5个细节。第一是颜值，想要做网红带货的话，你找到的这个网红颜值不能太低。第二是信任感。第三是视觉冲突，视觉有冲击力。第四是充分挖掘网络平台的基础营销功能。第五是产品名称要尽量露出。

接下来我们逐条给我们分析一下。

(1)颜值

让网红去做带货的文本，没有任何一个号会选颜值低的。这里我们推荐几个品类供我们研究一下，分别是美妆、服装、实用型百货。首先看一下服装，这里举例的账号是贝贝兔、关小微、美妆达人桃子酱；服装品类比较好的账号有：梦梦家的小日常、寞然；实用型百货做的比较好的号有：我是阿菜心、胡桃佳子LJ等等。

这些号有个共同的特点，那就是在做橱窗、购物车这些功能之前，他们早已充分打造了人物的IP；出了购物车功能之后，他们整个的IP打造和叙事会围绕着商品来展开，设计许多简单的情节，把商品推荐给使用者。因为颜值高，影迷也愿意看。

我们可以通过看置顶以外的音频点赞量，来推测他们的播放量，评估他们的带货能力。一般来说，点赞量乘以50~70就是播放量，因此可以看到有些号的数据是非常稳定的，也有许多号早已被降权了，我们可以自己去分析。

(2)信任感

这里有两个号是比较不错的，第一个是老爸评测，我们前面也说到过他，我们可以看老爸评测那时也做的更专业了，包括实验室，以及环节设计，都非常完善了。第二个号是正善牛肉哥，他打出“把洋酒价格打下来”的口号，经常上传许多各大酒庄、各大机场商场考察的音频。另外烟、酒这类产品在抖音上传音频，我们一定要注意。

我们说的信任感，你会发现做的好的账号，都是有这个概念的。不管是李佳琦带货口红，还是老爸评测，都是在不同维度上建立了一类专业性。这种IP的打造需要一定的时间和坚持的。有些团队就是比较急功近利，做了号就想变现，其实这里一定要衡量这个号IP打造的时间长短，变现能力的问题。

这里多说一下，我们以前只做文本号的时候，是提倡导粉，就是把影迷导出来；随著抖音快手对这方面的严打，这种导粉号也越做越难。抖音的B2C，包括购物车、橱窗功能等，是一个闭环的搭建，这时候我们应该把重心放到抖音推出的各种新型的产品上来，比如说最近抖音出的“飞聊”，还有之前的“多闪”。

他们为什么会出这些新工具呢？他们也是看到了很多影迷和达人的互通，以及高质量文本怎样沉淀在他们的私域网络流量里头。目前上看呢，我个人的看法，当产品多元化的早期，我们不要急于变现，这个早期指的是影迷10万以下；当你影迷到了10万以上，可以去考虑购物车、橱窗等变现形式，更多的是要注意关注字节跳动本身的产品。

(3)视觉冲突

我们在抖音上看过很多，漂亮的上恩一早已开始去扮丑，前面通过化妆把自己变得很漂亮，这就是视觉的冲突。但是我们早已看得习惯了，渐渐的就会有些麻木了，因此就有许多捷伊创意再次出现。

比如说之前是女生扮丑比较多，那时是男生扮丑，先丑化自己，后来通过化妆展开视觉的反转。男生扮丑到最后反转成帅哥，播完率比女生的多。这其实是因为，我们对男生颜值基础差是有共识的，经过剧情再加变帅的反转，我们就会觉得很惊讶，但是女生呢，一早已开始颜值就很高，扮丑了就没什么人看了。

最后举几个例子，我们可以看一下，分别是黑马小明、家有老张、逆袭小宇、叶公子，基本上都是这种套路。他们音频第一播完率很高，第二是拍的带货音频，比如说用的化妆品，在音频中展开植入，带货效果很好。

(4)利用网络平台的基础营销功能

我们要熟悉抖音提供的各种展开商业化的工具。我们之前认为团队们对这些应该很熟悉，实际上很多团队都不太懂这一块。抖音里其实有很多的点，包括头像、头条主页、橱窗、是否现场直播等等，都是可以帮你做营销的，因此做的时候一定要充分利用。

对于可以帮助我们日常涨粉、变现的商业化营销工具不了解的同学，可以在公众号“美秒商学院”后台回复【营销】获取课程。

那么你音频爆了之后，怎样提高你的影迷量呢？这里给我们推荐一个非常好用的方法，就是赶紧开现场直播。你音频一爆，接着你开了现场直播，你的头像下面就会有一个live，人们点击现场直播的时候很有可能直接错点了关注。美秒教我们的是这种官方允许的技巧，我们灵活去使用，涨粉也是比较快的。

这里继续给我们总结一下基础营销功能。开通商品橱窗、开通抖音小店、开通音频中的购物车、主页与头条关联并展示、参加挑战赛和热门话题，等等，都是比较常见的。

(5)把产品名字放在音频封面上

为什么这样做呢？你发完音频之后不是每一个都能立刻爆，当有一个音频“中奖”了，爆了，那如果你提前设置了带有商品介绍的封面，别人到你的主页上看，就能很方便浏览上看什么音频，增加你音频的伊瓦诺曝出。

这里举两个这方面做得比较好的例子，分别是李佳琦和梦梦家的小日常，他们的主页是非常容易定位到对应商品的，让观众不纠结看哪个。有的号全部封面都是一张大脸，人们点进主页也不知道看哪个，这样就损失了伊瓦诺网络流量。

好，上面跟我们总结了5个小细节，我们在自己做带货短音频的时候，以及自己挑带货达人的时候一定要注意这些细节。

一场现场直播迎来1000多万观众围观

这家家居企业是那么做的

镜头里，主持人走入实体店门店，现场用火烧地板；镜头外，消费者一边为地板的防火特性惊叹，一边就可以通过现场直播新浪网下单，接着实体店直接提货。

特殊时期，实体店客流锐减，但许多家具品牌却通过现场直播的方式，打通了”线上—实体店“消费链路。数据和事实证明，现场直播正在成为家居行业重要的营销方式，加快着行业复工的节奏。

2020，家居现场直播展开时

最近，1000多万观众涌入了杭州新时代家居生活广场的抖音现场北京人民广播电台，8小时“云逛”26个家居大牌，释放了消费者积压已久的购物需求。除此之外，一统木业集团在抖音的三小时现场直播也吸睛66万人，越来越多的家居品牌通过现场直播顺利蓄客，提速复工。

从传统角度上看，一场家居营销活动引来成千上万使用者的关注，简直不可思议，更何况是在展会延期、实体店遇冷的特殊时期，成果超出想象，但原因在情理之中。家居是刚需，消费者因实体店无法探店积压的购物需求由来已久，线上成为获取信息的重要渠道，现场直播网络平台集结着庞大的使用者群，再有品牌方的促销活动加持，正好释放了使用者的购买欲。

凭借海量使用者和引流措施，像抖音这样的网络平台不仅能保证品牌现场直播的高曝出；同时，多元动作游戏也能满足家居品牌独特的营销诉求，让使用者像新浪网下一样全面感受产品，还能一键下单订购。

解决三大核心问题

抖音构建家居现场直播营销闭环

家居行业要想实现全链生意的云端化，就需要解决“客源获取、现场直播种草、使用者转化成”三大核心问题。针对这三大问题，抖音特别为家居品牌量身定制现场直播营销方案。

1. 客源获取：系统化营销矩阵，网络平台内外精准获客

网络流量是否精准，往往直接决定了现场直播效果的优劣。为此，抖音特别搭建营销组合矩阵，将潜在使用者精准引流至核心营销阵地——品牌现场北京人民广播电台。

预热期是获取客源的重要时期。在此时放眼全局，充分整合传播资源，可以为现场直播强势引流。

在杭州新时代家居生活广场现场直播的预热期，抖音联动卖场和品牌方多角度挖掘新闻点和话题点，采访了知名设计师和行业协会领导，出动品牌负责人放出大牌促销信息，直效提升目标人群的现场直播期待值，并充分整合了杭州地方传播资源，招揽当地目标使用者加入这场云端“家居展”。

现场直播执行期，则是站内客源网络流量爆发的高峰期。数据显示，在抖音，关于家居相关文本的发布量超过了765万条，阅读量达到978亿次。抓住抖音这一网络流量红利，可以实现垂直人群的广泛触达。

为了形成更集中、更长效的传播效应，放大现场直播事件的时效性和影响范围，抖音在站内为品牌定制话题页面，作为沉淀使用者的又一营销阵地。家居类现场直播IP“抖in Home”曾在抖音发起#新年新家造起来#的超级话题及矩阵话题，将有家居需求的目标使用者聚集起来，以垂直文本形成精准传播，在现场直播期和长尾期分阶段长期网罗目标人群。联动站内外垂直行业类大V和企业蓝V，助力现场直播效果的出圈传播，覆盖更多精准人群。

2. 现场直播种草：量身定制现场直播文本+主持人阵容，提振消费信心

家居行业做现场直播的难点在于，如何透过屏幕展示家居产品质量这些纯视觉文本体现不了、但消费者又很关心的问题，以及如何让使用者有兴趣地“看”下去。

结合产品特点设置实验环节，不仅能充分调动使用者的好奇心，还可以让产品优势深入人心，给消费者足够的购买理由。比如说诺贝尔瓷砖品牌门店里，导购员直接用锋利的工具在瓷砖上反复刮擦，向使用者演示产品“耐磨耐刮”的特点。现场直播结束后，抖音会对现场直播文本展开单品牌剪接再输出，协助品牌达成伊瓦诺传播。

同时，抖音家居现场北京人民广播电台为品牌量身打造了主持人阵容，采取“卖场专业导购+网络平台垂类主持人”的组合方式，二者协同，实体店探店，线上现场直播，为消费者提供专业、有价值的家居购物建议。在杭州新时代家居生活广场的现场直播中，抖音引入了有10年家居建材行业从业经验的“砍价主持人”与网友交互，线上实体店联动砍价狂欢，助力观众直观高工作效率地作出消费决策。

从业6年的资深家居导购表示，现场直播的效果很大程度上取决于商品质量和主持人的表达能力。借助主持人的引导和背书，抖音现场直播大大拉近了品牌与使用者之间的距离，为销售转化成奠定了坚实基础。

3. 使用者转化成：优惠政策结合抖音交互，激发使用者交互热情

家居消费通常决策谨慎、决策周期长，品牌除了要给消费者提供足够的购买理由，还要采取许多激励措施来刺激购买行为。

在定制现场直播营销方案中，家居品牌会优先结合大促节点，再结合抖音营销工具，推出限时限量的优惠活动，如高端高价物品的“1元秒杀”等，给使用者更直接的购物动力，激发使用者行动。针对线上沉淀的意向使用者，品牌可以新浪网下再沟通介入，从而打通消费链路，实现营销闭环。

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