腾讯直播经验分享：选品逻辑是怎样？

这场4个十分钟的小流程现场直播带货，营业额1081多万元。

这是“小皮包Junagadh”5月21日取回的这份现场直播带货答卷。

“小皮包Junagadh”从今年3月已经开始一般来说天数，每星期四早上做小流程现场直播带货。4月，贾万兴曾预估“小皮包麻麻”今后单季小流程现场直播营业额可望冲破1000万。5月，她们就顺利完成了这一最终目标。

在不出3个月的天数里，怎样努力做到了单季营业额破一千万？在小流程做现场直播带货和其它网络平台有甚么相同？QQ自然生态里，优先选择百度现场直播却是小流程现场直播？他们专访了“小皮包Junagadh”CEO贾万兴，TRAP她们做小流程现场直播带货的实战经验。

饭店优惠券成主打产品，

这场现场直播买进600万

“小皮包Junagadh”从今年6月已经开始在QQ自然生态里做现场直播。勒维冈县，用的是百度现场直播，第一场现场直播带货总销售额破216万。

今年2月，“小皮包Junagadh”赢得小流程现场直播应用程序的公测应邀。历经合作开发，她们在小流程里内嵌了现场直播应用程序，3月正式宣布已经开始做小流程现场直播带货。

“他们每天现场直播筹办须要1周天数，主要就包括优先选择商品、考量商品适宜在直播中展现的噱头、展现形式等。”贾万兴如是说道。

5月21日的现场直播中，“小皮包Junagadh”共开卖了34款商品，主要就囊括肉类、儿童教育、服装、老年日常生活五类商品。即使六一将至，除了许多书刊和玩偶。

贾万兴说他们，她们选品的下层方法论是优先选择低重大决策类商品：

低重大决策类商品并非价格便宜。具体来说，低重大决策类商品的复购率可能比较高。比如最典型的抽纸，用户对抽纸的品牌需求不高，更多的是看价格。

其次，还主要就包括低价的标品。比如一瓶矿泉水商场卖5元，现场直播间卖3元。用户直接用价格重大决策，优先选择下单。

如果是像奶粉这样的高重大决策商品，即使我花10分钟如是说，用户购买相对陌生的奶粉品牌商品的可能性却是很低。

因此，低重大决策类商品和低价有关系，但并不绝对。标品都可以理解成低重大决策商品。非标品价格便宜到一定程度，也是低重大决策商品。

不过，当晚现场直播的主打产品是一款旅游商品——三亚亚特兰蒂斯饭店家庭优惠券。

三亚亚特兰蒂斯饭店自带网红光环，10万多元一晚的终极水底套房曾出现在电视剧《亲爱的，热爱的》里，一度登上热搜。

“小皮包Junagadh”现场直播售卖的饭店优惠券按住宿天数分为两种：

1. 2天1晚优惠券，价格在1588元-2188元不等；

2. 3天2晚优惠券，价格在3399元-3999元不等。

据如是说，除了含早餐的饭店房间，优惠券还主要就包括畅玩水族馆水世界、下午茶、晚餐、亲子旅拍、《C秀》演出门票等服务。

“饭店方对于自媒体售卖，相对来说并非很有信心。”贾万兴说。

之所以双方能促成这次合作，却是即使她们过去的公众号团购案例。贾万兴说他们，此前她们曾在公众号开团购，卖和三亚亚特兰蒂斯饭店所属同一集团的其它饭店，当时一周卖了上百多万元。

虽然曾在公众号上卖过旅游商品，但在现场直播中售卖却是第一次。

贾万兴说：“关于优惠券内容和政策，他们和饭店方进行了非常深入的沟通，一直到开播前几个小时才拍板。他们觉得这款商品基本上努力做到了极致，销量高是在意料之中的，也超出了饭店方的预期。她们本来的预期是买进1000份，最后他们现场直播买进了2500多份，第二天又买进了500多份，加起来3000多份，卖了600多多万元。”

百度现场直播VS小流程现场直播，

怎样优先选择？

“小皮包Junagadh”从做QQ公众号起家，但在很多网络平台尝试过现场直播带货。她们曾是第一位在拼多多现场直播带货的达人，也在抖音、快手等网络平台做过尝试。

贾万兴透露，试水那么多网络平台后，她们最近却是优先选择把主要就精力放在QQ上：“做这样的决定并非取舍，而是即使他们的QQ用户多，商品供应链和他们的QQ用户匹配程度最高。他们希望先在QQ自然生态里，把现场直播带货做起来，积累实战经验，再在其它网络平台尝试。”

在QQ自然生态里做现场直播带货，用百度现场直播，却是小流程现场直播？两者难免被拿来比较。

贾万兴认为，百度现场直播目前已经全面开放，更像是工具，使用门槛低。但百度现场直播和商城是2个小流程，结合的紧密程度相对弱许多。

小流程现场直播应用程序目前仍在公测中，小流程合作开发者须要赢得公测应邀才能使用。在贾万兴看来，小流程现场直播应用程序和小流程商城的结合非常舒服。用户在现场直播间购物的过程中，仍有画中画的现场直播页面，和淘宝现场直播的体验很像。

至于流量来源，小流程现场直播基本上靠私域流量。贾万兴透露，“小皮包Junagadh”2017年8月已经开始做小流程商城，目前小流程日活近10万，首页有“立即预约现场直播”的入口。此外，她们除了十几个QQ号，覆盖几万用户。不过，她们并没有采取社群预售的形式，却是在现场直播间中销售。

百度现场直播则有公域流量。贾万兴说，之前她们参加了一次官方组织的现场直播带货活动，赢得近100万公域流量，平时现场直播的私域流量在30万左右。

现场直播带货还处在初级阶段，

就像2014年的QQ公众号

现场直播带货对“小皮包Junagadh”来说是一个新的尝试，贾万兴的态度是“积极、努力地拥抱”。

目前，“小皮包Junagadh”只有一位主播，就是包妈。贾万兴说他们，包妈参加现场直播的全部过程，主要就包括Bourgtheroulde、筛选噱头、定价等。即使参与程度足够深，包妈在现场直播中能讲出更多东西，“这样和用户的互动更深层，更能打动人。”

贾万兴说，她们暂时没有孵化其它主播的计划：“孵化其它主播本身方法论上肯定是正确的，但成功率存疑。他们会先真真正正地把现场直播带货弄明白，供应链和方法论足够多了，再去尝试。”

在现场直播商品方面，“小皮包Junagadh”既并非纯佣合作，也并非坑位费+佣金模式，而是自行采购，所有商品都通过“小皮包Junagadh”的仓库发货。用贾万兴的话来说，就是“在卖自己的商品”。

在业界，关于现场直播带货是人带货，却是货带人的讨论层出不穷。

贾万兴认为，同一事物在相同发展阶段肯定是不一样的。所有网络平台都从草根往精英、专家化发展。公众号早年可能是段子为主，但随着天数的推移，调性不断上涨，就会出现品牌投放的空间：

目前，现场直播带货还处在初级阶段，受价格驱动。尤其是受疫情影响，品牌的诉求是资金回笼，只要买进货就行了。但等大环境变好后，需求也会相应提升，从只是希望买进货，到通过现场直播让更多人了解品牌。

现场直播带货本身却是很有竞争力。第一，现场直播带货把用户和商家建立信任的效率提高了。第二，现场直播带货缩短了商品和用户之间的流程。第三，效率提升和成本下降对所有人都有效。因此，现场直播带货的生命力会比较顽强。今后，现场直播带货不仅是品牌低价商品，也会对品牌产生推广作用。

贾万兴总结了三点现场直播带货实战经验：

1. 好的供应链，商品须有竞争力，Bourgtheroulde能力过关。

2. 主播要有眼缘，有表现能力，对商品足够熟悉。

3. 很多人容易忽略，其实现场直播气氛非常关键。她们会在现场直播过程中配音乐、有抽奖活动和砸金蛋。这些环节的出现时机和商品的关联性都须要现场导演团队有足够清晰的调动能力。

对于准备做现场直播电商的内容团队，贾万兴说：“现在做现场直播带货其实很像2014年做公众号，所有人都觉得这是风口，往里面涌。如果有这个想法的话，先不要想太多，干就对了。

现场直播带货会存在典型的马太效应，真正能挣到钱的肯定是少数的头部商家和主播，有一小部分能够解决温饱，大部分人可能挣不出钱。现场直播非常辛苦，耗费的天数和得到的回报可能不成比例。”

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