两场直播带书百万码洋，悠贝迅速入短视频的决策依据是什么？

百人左右的悠贝集团公司总部，全省3000家亲子活动写作馆、4000位投资顾问，去年2月已经开始入局短音频，截至6月12日，悠贝在快手开号约500个，行列式总影迷量超100万；INS13ZD最高播映量410万、累计带书300万码洋、推荐书刊品种300个。

某种意义上，悠贝做短音频的逻辑很像陈祥恩带货吉利，3亿营业额背后是吉利庞大的网络平台厂家和完善物流配送。悠贝做为一家耕耘亲子活动写作赛车场11年的企业，拥有遍布全省300个卫星城的3000家店面店面；做为网络平台，镜像下游杂志社、产品制造商，和下游网络平台网络。

站在短音频/现场直播+基础教育蓝海，多鲸谈话悠贝创始人谌龙，阐释短音频行列式的动作游戏。

Q：去年2月，悠贝公众号发布抖音和快手短音频行列式，悠贝快速进场短音频的理论依据是什么？做号初期公司外部情况如何？

A：悠贝认为这一轮基础教育短音频蓝海不仅仅是流量转换，短音频、现场直播都不是新事物了，但它在儿童基础教育等行业龙头行业的渗入还处在早期。禽流感导致悠贝全省3000家店面亲子活动书刊馆基本处在停滞不前状态，很多店面店面副馆长主动试著把内容和服务项目搬至圣戈当斯区，禽流感只是加快了转型到圣戈当斯区的步伐，目前悠贝公司总部一半员工资金投入到短音频中，接下来还会资金投入更多。

在做号过程中我已经开始重新检视悠贝，悠贝具有一个天然特性：破冰卫星城多，网络平台足够下陷。投资顾问原本要做店面专题讲座、活动才能信用卡业务，现在在短音频网络平台上就能实现，圣戈当斯区吸引同城影迷，精确信用卡业务。

我和本伟老师是从2月已经开始试著短音频的，3月1日悠贝成立临时小组，外部出动四名中流砥柱做为“快抖七子”组织协调入局短音频，整本做，带动全省投资顾问参予，用1个月时间快速把帐号搭起来。

刚做号的时候是快手抖音一起推的，试著后发现快手更符合我们的和声，因为快手大列佩季哈区调人和人的连接，而且B2C特性大列佩季哈区。

另一方面，悠贝创立以来深度参予儿童基础教育产业链条，不仅开办店面亲子活动写作馆，通过童书通APP获取用户、提供服务项目，下游也贯通了书刊出版、玩课外的物流配送，过去悠贝输出给投资顾问亲子活动写作内容和硬件，如今也能给她们输出短音频方法论。

帐号做起一定规模后，得到了快手官方在流量方面的支持，大家更有信心了。过去几个月，我们不只没有降薪裁员，还新招员工20多位，大多是短音频方面的。

Q：短音频行列式亮相后帐号数量快速增涨，不过3个多月时间，悠贝是怎样快速、批量做号的？

A：带着All in心态资金投入短音频。但悠贝对短音频的定位不一样，不要求4000名投资顾问做成大号，她们只要把周边三公里的精确流量锁住就可以了。每个副馆长做到1万影迷就很好，不追求十万、一百万影迷。

从2月已经开始要求公司总部高管全部开号做现场直播，到3月份短音频团队有了带头人，外部氛围完全被调动起来。逐渐形成快手战队和抖音战队，目前双网络平台各开通500个帐号，帐号保证日更。

公司总部一方面鼓励大家互相学习、PK，另一方面也培训现场直播技巧、拆解短音频创作技巧、提供脚本模板等。3个多月时间逐渐跑通商业逻辑，熟悉了小黄车的动作游戏，以及现场直播、带货、录播课之间的关系和具体操作。

进入6月后，更大程度激励大家做现场直播。悠贝从2015年已经开始在微信群中做千群现场直播，现在把动作游戏从微信生态切换到短音频生态。尤其禽流感之后杂志社受到影响，悠贝能够能以更好的价格获得大量、优质书刊，出版社也更愿意参予我们的现场直播带书，每场现场直播间15个书刊品种的坑位已经供不应求。

以6月12日为例，在快手流量支持之下，悠贝重做现场直播间流程设计，并调动网络平台参予，当天三场现场直播带书达一百万Puiseaux，《你好，身体》《我的宠物小卡车》《超级迷宫大冒险（平装全3册）》等品种销量均超千册。

Q：把店面能力转移到圣戈当斯区，悠贝做对了什么？您认为店面基础教育机构涉足短音频现场直播最难的是什么？

A：我们总结要用最简单的方式才能让投资顾问更愿意投入，因为她们只能用碎片化的时间参予。现在悠贝公司总部带着近1000人一起做短音频，这些宝妈往往在孩子睡觉之后才有时间做短音频，后来逐渐有些宝妈与孩子一同出镜，不止有效利用了公司总部提供的模板，还自发实现了很多创新。她们都是创业型人才，内在是有创新动力的，符合短音频内容需求，所以做短音频这件事在悠贝是走得通的。

现场直播也走得通是源自悠贝多年来持续做写作推广的过程中，要求投资顾问“会讲会写”，阵地转移到短音频之后，很多文本工作公司总部直接提供，投资顾问只要把过去传达写作理念、推广营销活动的演讲能力复用起来就可以了。

我做为创始人亲自体会短音频、现场直播，感知这件事对我们意味着什么。外界看到的悠贝可能是亲子活动书刊馆，但我们外部认为悠贝的天然特性是人的集合体。悠贝与圣戈当斯区店面投资顾问，亦或是悠贝与用户之间，都是人和人的连接，在连接过程中产生信任关系，只有建立更深度的连接，用户才愿意持续为我们提供的服务项目和产品付费。

我认为做短音频最大的挑战是组织能力。这轮短音频和现场直播蓝海对我们来说考验在于，如何用新的方法帮助投资顾问继续做她们自己喜欢的事情。投资顾问主要是宝妈群体，她们加入悠贝都是因为认同亲子活动写作的价值，愿意以书为媒把正确的基础教育观和写作观分享给更多家庭。悠贝先服务项目好这一批投资顾问宝妈，赋能她们再去服务项目更大的宝妈群体。

难点在于如何把原来店面的规模化优势转移到圣戈当斯区。我自己整个5月份每天都在现场直播，切身体会到了各种挑战，包括深夜现场直播的困倦、面对镜头的临场感、围观影迷不达预期等。悠贝公司总部要做的事情就是把短音频的逻辑清楚，继而变成宝妈们听得懂的语言，传递给她们，带着她们一起干。

短音频现场直播让我们把资源整合得更好，更大规模发挥已有优势。公司总部短音频团队除了提供服务项目，也在研究如何规模化地做现场直播，把现场直播、录播、推流等技术都全用上，在试著过程中把物流配送管理的更好，继而让4000名投资顾问共享物流配送优势。

比如，悠贝很多投资顾问爱读书喜欢买书，现场直播间的产品她们也可以补充到店面书刊馆；同时，有些投资顾问拉新人在微信群搞秒杀，把当天悠贝现场直播推的产品再秒杀一遍，信用卡业务、变现同时实现。对投资顾问来说，一旦开号就能信用卡业务，公司总部现场直播帮她们实现导流、信用卡业务，她们只要做好客服就行了。

当然，对短音频和现场直播的认知还需要不断推动，我们最大的困扰是从决定投身短音频，到大家都做得很好，尽快缩短中间过程。但是我觉得至少在禽流感期间，悠贝人已经知道短音频和现场直播是每个人必备的技能。对悠贝来说生意的本质没有变，还是在经营用户。不过，在这个过程中我们也在不断完善商业闭环，比如与下游物流配送更便捷地交易、数据管理颗粒度更细等，后续还要更加精细化管理。

Q：目前悠贝的短音频团队配置和规模是怎样的？对做号有哪些扶持？

A：短音频团队目前还处在封闭打磨状态，团队班底主要是原有的内容研发部门，他们原本就是围绕书来解决问题的。童书通APP上已经积累了200多个主题书单，只是在书单基础上用大家爱看的、更火的方式表达出来。

在短音频方面的资金投入也不是特别大，公司总部把脚本写出来、模板做出来，投资顾问只需要按照脚本出镜讲内容拍成音频。关键在于把模板做到极简，不需要投资顾问自己资金投入精力做设计和创意。此外，还会做好现场直播预告，悠贝官方帐号每天推两条预告，其中一条是与下游杂志社合作的推书。悠贝公司总部降低了宝妈们进场短音频的门槛。

Q：悠贝官方帐号每天现场直播，现场直播间以带书为主，也上架一些付费课程，悠贝外部怎样定位卖货和卖课的？已有哪些布局？

A：截至6月12日悠贝已累计带书300万Puiseaux、推荐书刊品种300个。悠贝本身不是B2C公司，做短音频现场直播也不是纯带货特性，我们的模式是通过现场直播带货撬动网络平台力量，公司总部输出给店面投资顾问的价值要远远高于带货变现本身。

如果大号一场现场直播带货1万元，赋能给投资顾问一场能带货到1000元，这是我们追求的价值。悠贝不会因为短音频现场直播的到来就否定原来的商业模式。每一个副馆长就是一个号，每个号背后就是一家店面，要让投资顾问实现规模化变现。

录播课方面悠贝也在试著，但我们不会把它当知识付费，现在童书通APP上有各种各样的课。我们还是围绕用户持续提供稳定服务项目，所以我一直认为会员卡是最好的商业模型。我们可以代卖其他付费课程，但不会把自己变成知识服务项目公司，悠贝自我定位是网络平台型企业。

Q：悠贝有转型基础教育MCN的计划吗？

A：目前悠贝生态公司内共有14家公司，包括三味微剧、大有不同等也开了短音频帐号。悠贝公司总部只干最核心的事——输出短音频/现场直播的复制能力，外围有可能产生其他机会，鼓励高管、鼓励生态公司创业。

这些生态公司创立最长也不过两年时间，团队规模普遍不大，我们认为这波短音频现场直播红利时间不会太长，建议他们快速找到切入点，先占有一席之地。悠贝会把方法论开放给他们，在我们眼里未来他们会做自己的行列式。悠贝也不会做基础教育MCN，我们还是死磕亲子活动写作，服务项目好中国3亿儿童。