在因缘际会下KMH十强，成为了抖音保健品内容的颈部真人秀。
他是相貌神似中年人版彭于晏的帅屌丝，一位拥有数家实体店西餐店的老板娘。理工学院专精是财务会计，1996理工学院毕业入管理体制工作，1998年赶赴瑞典阿姆斯特丹修读仓储管理硕士学位。他刚直，倔强，很有自认，非常流行时尚，情操满满的又极为求真务实。“好酒莫神智不清，瑟鲁胜满屋。”这是他的标语，也是价值观念。
2006年归国进入餐饮业创业者，2019年发布第二条抖音音频，2020年通过短音频已经与市售下年的著名酒产品种类供应商达成一致合作。
此次的制作者回忆录短鸟儿应邀到了抖音KOL“KMH的瑟鲁23点”和他的营运相关人士KK来为我们详解现场直播短音频的音乐创作故事情节。
注：深色手写体为来宾口传
酒与短音频更配
从今年4月份开始，KMH每星期最少进行这场现场直播，大体上这场比这场好，每这场都有网红的产品。
618参与的抖音现场直播直降啤酒节真人秀颠峰榜均列KMH名列84名，真人秀榜（肉类大类）名列14名。排在KMH之前真人秀榜（肉类）13Avold高李化民（影迷4245万），12Avold杨锦泉（歌星女演员，影迷1434万）
▲「KMH瑟鲁23点」现场直播数据来源：抖音
虽然现场直播效用远超过预期，但在KMH项目组看来目前保健品带货还是需要著重短音频，而现场直播是项目组未来加码的重点方向。
KMH的营运相关人士KK表示从这几个月现场直播来看，酒产品种类有著难以逾越的缺憾。保健品产品不像美食吃播在现场直播间可以通过亲身体验带给影迷很直观的感受和体会，在现场直播的过程中主播只能通过用语言描述，这样的引导转化不会太高。
并且很多酒是非流通品，这样的产品想要通过现场直播过程中的几十秒钟对用户进行教育是非常难的一件事情，所以对于保健品产品的推广需要转变思路。
“酒产品种类更适合通过短音频去做深入的传播与认知，了解产品背后的故事情节和文化”
因此在现场直播间里KMH会主推一些流通品。大家都知道这个市场价格大概是多少，KMH再通过和厂家砍价帮助用户拿到实惠的价格，这样进行的现场直播将事半功倍。
“现在整个现场直播台的东西大家都已经看得比较清晰了。目前现场直播的核心就在于产品的性价比，这是现场直播第一要素。”
从短音频到现场直播KMH与自己的项目组已经在酒产品种类取得了不错的成绩。
不过，初期KMH短音频带货的道路并不是一帆风顺。
在内容层面，因为酒一直属于敏感类目，审查极为严格，内容也易受限不能进行大范围的传播。
讲酒在KMH看来其实是非常纠结的事情，是要用内容劝大家喝酒还是劝大家戒酒这个度很难把握。
但是如果是以一个正确的态度或者是一个正能量的观点去来讲酒，这就是一种社会责任感，就像KMH的那句标语“好酒莫神智不清，瑟鲁胜满屋。”
“我们认为保健品账号的态度很重要，例如我们传递的核心价值观念就是好酒莫神智不清，瑟鲁胜满屋。一种积极的生活态度 ，一种面对酒精的克制和理性。不为哗众取宠博眼球友善的分享和正向的态度是我们做内容的底线。”
在商品层面，2019年官方限制了所有的白酒音频和带货，这也让许多真人秀对白酒产品种类望而却步。
不过今年官方已经开始放宽权限，这也将是KMH项目组的加码点。
“今年我们和白酒品牌方进行合作比较多。因为开放了白酒带货，很多白酒企业也开始拥抱抖音的玩法。
目前我们已经跟包括五粮液、古井贡、舍得、郎酒、习酒、竹叶青、西凤酒、水井坊、开山等许多著名的白酒企业有过各种类型的合作，白酒企业对KMH的音频、现场直播和实体店活动都非常认可”
▲「KMH瑟鲁23点」2020年5月战报
开放的原因KK表示主要有两个方面，第一个方面是平台越来越优化的机制和管理，应该已经具备了对保健品在内容和产品层面的把控力；第二个方面则是商业的需求，今年确实白保健品的客户在做短音频和现场直播这块的诉求越来越大了。
“虽然白酒产品种类开放，但总体来看相比去年今年的保健品政策更严格，今年出台了新的保健品审核体系。”
不过这次政策的改变对KMH的影响并不大，因为从一开始KMH就会进行严格审核和选品，这是整个项目组的红线。
“我们做内容用了长时间，做到颈部账号真的不容易。所以非常珍惜这件事情。我们也希望项目组在做知识输出的同时，可以给粉丝去找到更多更好，更有性价比的产品。只有做到这个事情其实才是一个良性循环。”
截至目前，KMH通过自身优质的内容已经和市售下年的颈部的保健品品牌在现场直播短音频领域开展了相关合作。
22年的内容积累
音频里KMH可以滔滔不绝为我们分享着有关酒的各种知识，持续不断地输出优质原创内容这和他早年的经历密切相关。
1992年KMH听从家里安排选择了财务会计专精，1996年理工学院理工学院毕业顺利成为了公务员，在管理体制内工作。
但这样的工作和KMH的性格反差非常大，一直以来他就不怎么喜欢墨守成规，于是两年后辞职选择出国留学。
经过思考，最终去到了瑞典的阿姆斯特丹商学院学习仓储管理专精。因为当时的阿姆斯特丹是单港全球标箱吞吐量全球第一。”
▲阿姆斯特丹商学院
让KMH没有想到的是，这次的出国求学让他阴差阳错地接触到许多美酒，而不是原先计划的阿姆斯特丹毫无生机的集装箱。
“我们那时候出去的学生，大体上都要工作，要养活自己。当时工作我选择了去酒店，开始是在吧台工作，在这个地方对各种类型的酒有了基本了解。”
在瑞典理工学院毕业后，KMH直接进入了酒店的餐饮部工作。
自己比较喜欢酒这是前提，在国内上理工学院期间KMH就对酒产生了浓厚的兴趣。不过在那个年代国内接触的基本就是啤酒和白酒，不像现在大家可以在国内接触到这么多类型的酒。
在国外酒店做服务要有对各种酒有全方位的了解，于是KMH开始在公司的培训下系统学习关于酒的知识。这为他之后的内容输出打下了坚实的基础。
▲KMH生活照
2006年告别中国已久的KMH计划归国。他选择了深圳作为自己打拼的城市，并在这里谋求到一份酒店总经理的职务。
“在国外漂了这么长时间，还是想回来。深圳这个城市我感觉非常的公平，他给到我们充足施展自己平台，在深圳只要你够努力的话，总会有所成就。”
总经理的职位并没有满足KMH，倔强的他很快就开启了他的创业者之路，拥有了第一家属于自己的餐饮店。
“第一次创业者做的是西式简餐，主要卖一些汉堡披萨，同时结合着咖啡，这个时候自己的门店和酒的接触并不多。”
在这之后，KMH的生意越做越大开设了数家实体店餐饮店铺。这其中也有当时在深圳非常火爆的网红店“都柏林23号”。
▲都柏林23号
大部分人并不知道这家网红店将会是KMH开启短音频音乐创作的关键因素。
1年成为保健品颈部真人秀
2019年2月1日，晚上9点，KMH身穿牛仔外套的KMH，在自家的西餐厅“都柏林23号”拍摄了自己第二条抖音音频。
“因为我有自己的餐厅，餐厅里也有酒吧，就在自己的店里面进行了拍摄。同时，自己对吃什么样的餐搭配什么样的酒也有很多想要表达的。当时就处于那样的环境里，就非常自然地讲了出来，并没有刻意地进行准备。”
▲「KMH瑟鲁23点」第二条音频
KMH没有刻意表演，音频里和真实的自己没有太大区别。虽然是知识分享，但是他希望内容可以是让用户通过比较舒服的方式去接受它，而不是让人感觉是在说教。
22年的保健品内容积累让KMH做短音频内容具有先天优势，再加上多年积累下来的人脉很快就在众多保健品账号中脱颖而出。
“因为我就在这个行业里面，跟这些喜欢酒的朋友天天在接触，每一次聊天交流或者是跟酒商交流，都会为我源源不断地提供素材。
同时，我归国以后就从事餐饮业，在酒店工作一段时间，之后创业者做西餐厅，汉堡店还有酒吧。在这些实体店里面我会接触到各种各样形形色色的人，不断和他们进行沟通，也充实着我的知识库。”
▲KMH参加实体店活动
2019年2月27日KMH顺利突破120万，登上当时的短鸟儿新晋百万影迷榜第四名。
KMH的内容风格一直都没有太大改变，如果非要说转变的话应该算是在影迷的强烈要求下从一个纯内容分享和保健品知识输出增加了更多产品推荐（或不推荐）等评测的内容，同时还增加了多人物的剧情向和内容系列化的方向（比如酒吧场景、调酒、量力而行、水果泡酒、六大基酒等等）。
截至目前（2020年7月1日），KMH的账号发布音频299条音频，收获影迷648.6万，在酒水类目中独占鳌头。
▲「KMH瑟鲁23点」影迷增长数据来源：短鱼儿
不过，KMH的实体店生意并没有因为短音频的成功而得到什么实在的好处。
“大家可能大家都会觉得短音频可以提升我餐厅的名气，但是实际上并没有太大帮助。”
KMH自己实体店生意最好的是汉堡店，它并没有什么保健品的元素在里面。
“我觉得在餐饮实体店这块来讲，比我大腕多的歌星太多了，开店倒闭的比比皆是。餐饮走到最后来讲还是要靠性价比，要靠实力来圈粉，并不是说你创始人名气大你的生意就好。尤其是深圳一个非常求真务实的城市，东西好我就买，不好就不买。”
采访最后KMH开玩笑，自己是从星期一到星期八都在工作。现在的KMH比以前更加忙碌，不仅要拍摄短音频带货，每星期日还在抖音做现场直播。
“所有的事情你就不要去逃避，而是要去面对它。比如，你需要宣泄的时候就喝点酒，我觉得不要去过多地去苛责。你只要能把握一个度的话，那么这个事情变得比较明白了。”
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更新时间：2022年10月11日
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