我在快手卖零食，年销过亿，「动动嘴」就能出货？

这是复刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1154期

1 个主持人+ 2 个现职+ 1 个营运= 1 家百货公司大型超市？

*本文 2423 字，写作需 6 两分钟

在快手主持人「沧州府磊哥」的北京人民广播电台，1 个主持人、2 个现职、1 个营运能努力做到 5 两分钟内破万单，单天营业额超 500 万，一间小型大型超市 1 个月的营业额也没错。

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800万影迷，

年销1.05亿，70%源自北京人民广播电台

3 天前，王磊创业者开了一间食品公司，起名「媛ML300」，主要就产品销售紫菊。2017 年 8 月媛ML300有赞微京东上架，透过营业员¹借力，已经开始圣戈当斯区经销，加速在全省关上了消费市场。

营生如日中天起的与此同时，那位「卖紫菊的老板娘」除了另一不身分——快手主播。

王磊第一次接触快手是在 2016 年。最初，他以刷客的身分「出道」，经常为各大主持人刷礼物，透过大主持人号召「在线观众」关注，自己的账号「沧州府磊哥」也获得了大量的曝光。

那时，快手主持人的盈利主要就靠「打赏」抽成，影迷需求以「泛娱乐」为主。为了留住影迷，王磊的快手账号会频繁更新一些短视频段子，内容由亲身经历改编，自拍、自导、自演。

经过一段时间的坚持，迎来影迷暴涨，一条短视频，动则有近百万的播放量。

① 视频风格与主持人风格和经历相似，均为朴实的农民已经开始创业者的过程。

② 视频为几十集连续剧，剧情相连能有持续且稳定的曝光量。

③ 视频中环境、演员表演力求真实，强化观众代入感。

透过短视频结合连麦、刷礼物等常规涨粉方法，「沧州府磊哥」账号积累了 817 万影迷，小号「933创业者号」 也有 26 万影迷关注。

△ 王磊的快手小店

2018 年，快手小黄车的出现，以及有赞和快手的打通，让王磊意识到，「短视频/直播+电商」的时机到了。有了产品展示、支付、售后等各种功能，快手主持人就能以最短路径成交变现赚钱。

这时，媛ML300店铺在售的产品也不再是紫菊单品，而是涵盖食品、洗护日化、鞋服箱包、母婴用品等百余款产品，不管是品类还是价格，都非常适合在北京人民广播电台产品销售。

透过自己边播边卖，影迷边看边买，媛ML300年度营业额达到 1.05 亿元，其中 70% 源自北京人民广播电台，创造出许多意料不到的带货成绩：

在北京人民广播电台产品销售，毛巾、纸抽、紫菊等商品，5两分钟内破万单，单天营业额破 500 万

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动连上皮子就能备货？

很多人认为，在快手卖货，价格便宜、决策门槛低，影迷在主持人的语言刺激下，很容易产生跟风心理，一拍脑袋就：买它！

但其实直播带货，并非动连上皮子那么简单。王磊有一套自己的办法论。

1.明确的北京人民广播电台分工

在直播过程中，主持人与现职、营运相互配合更容易产生「化学反应」。「沧州府磊哥」的北京人民广播电台人员设定为主持人（1人）+直播现职（1-2人）+营运（1人），分工明确。

主持人：把控整体直播节奏，与影迷互动

直播现职：带动直播气氛、配合主持人进行产品展示

营运：直播产品售卖，在幕后与主持人互动卖货，和主持人一问一答，随时告知观众商品库存、售价

2.有针对性的选品是直播变现的前提

「沧州府磊哥」选品策略有 2 个，一是根据主持人直播风格来判断卖货品类，二是与快手用户高度匹配。直播风格以轻松、家常、闲聊为主，因此北京人民广播电台产品销售的产品以休闲饮品为切入点，配合日用百货公司。

② 低客单价、刚需、快消日用品转化更高

③ 活动款+盈利款与此同时备齐，活动款主要就做低价引流，盈利款用来找补利润，保证盈利

3.引流：产品+福利+活动预告引到北京人民广播电台

在直播前期，提前发布预热短视频，在短视频中设置悬念并预告直播时间，告知产品及福利活动！利用观众对新品、福利的期待，提前为直播引流，保持稳定的用户群来观看。

预告内容重点强调营销活动，包括但不限于：

日常产品活动价产品销售、电商活动节日促销、幸运观众抽奖活动

4.引发好奇，聚人

有了观众以后怎么办？主持人的目的是带货，需要先把场子热起来，引发好奇心是聚人最有效的方式之一，王磊是怎样做的？

拉家常：讲自己生活日常，拉近与观众的距离

卖关子：讲产品的背景，今天有什么活动？这次直播发什么福利？引发观众好奇和继续等待

5.不定时、分时段发福利留人

怎样把进入北京人民广播电台的观众留下？沧州府磊哥的北京人民广播电台，通常采用 3 种方式：

① 直播穿插秒杀产品，与此同时也会赠送秒杀价产品包邮（10元内）

②分时段幸运观众抽奖：奖品有各类实物奖品，例如手机、手机、电饭煲等

③不定时抢红包

总的来看，就是发福利，透过现场抽奖、礼品、低价秒杀留住观众，这里有哪些逻辑？

① 不定时、分阶段发福利：每个时间段都有人进入观看，这样的发放方式，一是保持北京人民广播电台活跃，二是增加观众停留时间。

②发福利也要重视互动：利用小现职配合发放，现场展示奖品，增加真实性。特色的翻红包模式，调动北京人民广播电台的气氛。

③ 巧借道具营造福利放送氛围：从直播间的背景出发，把福利信息传达给北京人民广播电台内的所有人。例如直播抽奖时的背景板制作、手牌等，都能让观众迅速参与进来。

此外，秒杀产品和利润产品穿插也能很好地提高观众的停留时间。

6. 激发观众的需求，锁定顾客

阐述产品功效、规格、使用方法、时间，让影迷感觉「用得上，能买」，透过现场演示，模拟使用场景等方式，激发观众购买需求。

7. 打消观众疑虑，为下单做准备

①关于质量疑虑：价格这么低，质量能放心吗？

线下实体、工厂货源做背书，为产品质量拍板；此外，「主持人自用款」同样能佐证产品质量。

这背心我一直穿，和我身上穿的一样，质量是纯棉的，非常舒适，质量非常好

② 关于尺码问题：这个我用的话效果怎么样？适合我吗？

以自己的身材、尺码举例

在北京人民广播电台找不同「身材」的的现职试穿

回答观众对尺码的疑问

③关于售后方案：买了不合适，退货怎么办？

「觉得不满意我肯定给你退回来」，在北京人民广播电台明确售后问题，不满意退货无忧。

8.促单转化，引导观众购买

第一步，宣传价格优势

①与线下大型超市售价（消费市场价）做对比：在这里买是最划算的

我们这里大型超市卖75，这一单真不挣你钱

② 与知名品牌对比：买到就是省钱了

质量同等，价格更低

XX这点钱你能买到？

③与日常售价对比：我得赶紧买

今天买有优惠，过几天我又涨价了

物价上涨，自己现在是亏本售卖，只给影迷发福利

第二步，强调营销政策

主要就对活动力度进行渲染，引导观众产生占到便宜的心理。

第三步，制造抢购氛围

①名额有限、数量有限，制造紧迫感：再不买就没有了

59 就 1000 单，谁抢到就算谁的，多一单都没有；我们总共就 3000 单库存，卖完就没有了

② 强调时间付出成本：现在不买，要等很久才能买

你这次没买，下次要很长时间才能到货，要等很久

③主持人声音提高，调动下单氛围：大家都买了，我也要买

35元价格改好了，下单吧！来给我分享朋友圈，1000单！

这么快就卖完了，再给我上500单！

9.留存+复购：微京东、微信公众号

目前，媛ML300的京东每日开展日历签到²、幸运大抽奖³活动，用来增加客户进店的频次，把影迷价值最大化。其中，幸运大抽奖参与门槛设置为关注公众号才能抽奖，提高影迷留存。

奖品设置为优惠券、实物奖品相互搭配。

① 高价实物奖品：如手机等，增加吸引力，提高参与度

② 体验性产品：填补客户没抽到大奖的心理落差，与此同时为主推商品引流

③ 优惠券：增加客户购物下单的概率，提高转化

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9 大直播营运法则

年销 1 亿，并非偶然

综上所述，保定府磊哥年产品销售过亿元背后，离不开这 9 个精细化的营运逻辑。

① 分工：主持人+直播现职+营运

② 选品：低价、生活消费品转化更高

③ 引流：福利引导性短视频预热

④ 聚人：拉家常+卖关子

⑤留人：不定时、分时段发福利

⑥锁客：激发需求，用得上，能买

⑦打消疑虑：明确质量+尺码+售后

⑧ 促单：价格优势+营销政策+抢购氛围

⑨ 复购：幸运大抽奖+每日签到提高进店频次

要问现阶段什么最火？直播带货肯定榜上有名！

真人出镜、即时反馈、面对面展示，加上便捷的交易流程，带货水到渠成、顺理成章……一时间成为很多商家努力的方向。

作为电商直播的「高年级优等生」，王磊提到，直播带货最重要的是主持人和影迷彼此之间的信任。只有和影迷形成了买卖默契，再辅之以合适的营运思路，「一场直播卖断货」也并非遥不可及。

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