一名合格的吃播要具备几点素质？怎么避免同质化竞争

“你真的会吃么？”

“事事说她们Farlay吃的，我就先请他吃半吨海参。”每一年，小孙子江要见不出百个袖珍她们很能吃的大胃王，他的工作就从那些人之中，找到真正能吃、会吃的那部分，让她们成为专精的“吃播”。

吃播这个概念并不美味，2016年起，以密子君为代表的大胃王开始在国内爆红，随后朵一、余喔等大胃王先后走近德国大众视野，她们通过短音频累积了大量影迷，从而实现商业增值。

而从一个香甜可口的平凡人变自认是吃播，需要经历美术设计策画、数据TRAP、网络营销等一系列的改建，小孙子江就是站在那些吃播另一面的人，他的业余也被称为吃播品酒。

小孙子江给项目组开现场直播TRAP会

据小孙子江介绍，如今市售一般的吃播品酒，一般月收入在一万元左右，如果是现职人士，周薪50万元起跑，而他她们在短短的3年多的时间里，已年薪一千万。

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能吃，离符合要求还差很远

走近小孙子江的库房，犹如走近一个大型的食品大型超市。

大到海产排骨，小到饮品调味料，数不胜数加起来五千种，每款商品小孙子广陵能讲出个Auterive，比如不同牌匾的鸡肉酱，此款偏超人气，适宜川渝菜色；新出辣中带点甜，非洲人更喜欢。介绍商品、介绍使用者，是他克敌制胜的利器。

小孙子江的库房扮演者

“很多来我这边面试的人，都说她们Farlay吃，事事说自己Farlay吃的，我就先请他吃半吨海参。”小孙子江说吃播发展到今天，主播如果只是停留在能吃，那距离符合要求还差很远。

面试时，小孙子江会直接打开摄影机，观察她们的镜头感，再让她们任意挑选一个商品，进行推荐介绍。他大致算了算，一年下来她们经手面试的人大约有1千多人，通过率只有1-2%。

一位符合要求的吃播，要具有以下几点素养：

能吃，再花哨的语言也没有主播吃得香、吃得让人有食欲更有说服力

会吃，主播光吃还不行，面对不同商品，卖点要烂熟于心

主播最好还能具有一定的烹饪技能，可以直接在现场直播间给消费者演示商品的食用方式

经过3年多的经营，小孙子江成功打造出了50多位吃播，那些吃播通过在淘宝现场直播上带货，月收入一般在10-60万元不等，通过利益分成，他也已身家一千万。

在吃播的商品构成上，小孙子江有着她们的一套打法，他把这个称为T字型结构，即横向有宽度、纵向有深度。

“纵向的深度就是指我们很垂直，几乎商品都围绕着美食领域展开。宽度就比如说主播卖一个排骨，我会把配套的煎锅、排骨夹那些搭配在一起，让影迷可以一站式购齐。”小孙子江表示，这样才容易建立使用者对于主播的信任感和激发使用者潜在的购买欲。

面对不同阶段的主播，在商品构成上，会大有区别。新主播一般采取普遍撒网模式，而成熟主播的商品则是品类越垂直越好。

对此，小孙子江解释，新主播的受众不明，商品过窄容易造成影迷流失，越丰富的品类下，影迷才有更多的选择，从而逐步筛选出适宜主播的品类；而成熟主播已有一群精准的客户，根据影迷的整体偏好匹配品类，更容易形成转化，也能使主播在该领域内的专精度越来越高。

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吃货到吃播

“对不起啊，宝宝，真的不是不理你，是今天人手不够，没看到你的问题。”吃货妹妹一边在翻炒着锅里的米饭，一边看着屏幕与影迷互动。

当她看到影迷的抱怨时，连声道歉，又开玩笑地指着工作人员：“快跟人家道歉。”屏幕外，工作人员也十分配合的说了几次对不起，这才平息了影迷的愤怒。

吃货妹妹的原名叫谢筱菁，她的现场直播间已经开了快4年，也是小孙子江孵化的第一个吃播。

小孙子江和表妹谢筱菁

2016年，农村出身的小孙子江，在淘宝上经营着一家一般的食品店铺，看到现场直播工具的推出，为了推广店里的商品，他决定试试水，一眼就瞄上了在餐厅做经理的表妹谢筱菁。

“工作关系，她对吃的本来就挺有研究的，我们重庆人又好吃，讲吃的再合适不过了。”只是，两个“门外汉”的起跑，并没有想象中简单。

第一次的现场直播地点，就在小孙子江家里，没有场地布置，打开手机现场直播便开始了。谢筱菁忐忑地不行，只知道不停地吃东西，夸上几句“好吃”，眼神不敢正视屏幕，更别提回答问题，跟影迷互动。

为介绍决谢筱菁不敢看镜头的问题，小孙子江每天都抽出时间跟她聊音频，让她习惯镜头语言，当她对影迷提出的商品问题一时无法回答时，小孙子江也会第一时间把答案写在小纸条上，偷偷递给她。

反复锻炼之下，店铺里的六七十款商品，谢筱菁一一熟悉了起来，现场直播也算走上了正规。只是没过两个月，新的问题又出现了。“那时候，观看量一直不涨，影迷也没怎么动。”小孙子江盘点了数据，又收集了使用者反馈，发现现场直播间商品长期不更新，大大降低了影迷看现场直播的积极性。

主播必须转型，下定决定后，小孙子江开辟出一个大房间作为库房，花费大量精力去进行食品招商，让谢筱菁从店铺主播开始转做达人主播，通过丰富商品来扩充现场直播内容。

“对于主播来说，最难熬的就是第一个月。”海量商品需要熟悉、现场直播间几乎没有人气，这是每个新人吃播必须经历的考验，小孙子江挑选的主播中，起码有一半在这一个月中选择了放弃。

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吃播的下半场

小孙子江说她们是幸运的那一批，更早的入局意味着有更长的试错时间。

如今的谢筱菁，早不见最初现场直播时的拘谨和羞涩，这几年，她攒下了超过40万的影迷，跻身美食TOP主播，合作过的品牌超过2万家。她的现场直播间，也早就从小孙子江家里，变成了全新打造的厨房场景。这里锅碗瓢盆一应俱全，一些非即食商品，谢筱菁也能一一演示和烹饪。

谢筱菁现在的现场直播间

在谢筱菁那些美食主播的另一面，小孙子江还建立起了一支30多人的项目组，负责内容策画、平台运营、数据分析、宣传短音频制作等环节。

其中，招商对接项目组不仅要对商品优胜劣汰，还要为主播搭配最佳的“货品组合”，经过选品团队初选、核心项目组体验，以及主播的再次试吃，商品的最后通过率不足30%。

项目组试吃、选品

“现在现场直播的市场竞争环境，很难再允许像筱菁那样全新人式的成长，所以我们挑选主播变得越来越严苛，主播的运营也越来越精细化、专精化。”小孙子江说。

对此，谈鹏也深有体会。2016年，长期生活在成都的谈鹏和几个朋友，也瞄上了“吃播”这块空白市场，成立了瘾食文化。不过，她们更聚焦于短音频平台。

凭借着“大胃王”这一猎奇的视角，密子君火速爆红，随后，利用相似的模式，谈鹏手下先后又孵化出朵一、余喔等“吃播”达人。红利之下，入局者自然也不少，王木下、浪胃仙等大胃王“吃播”也在各个短音频平台上崭露头角。

大胃王朵一

为了防止陷入两极分化市场竞争，谈鹏不断拓展吃播的内容边界，除了孵化“以量取胜”的大胃王，走出家门、探店型的吃播，吃新奇特食物满足观众猎奇心理的吃播，都在他的布局之内。

为了更好的抓住使用者，谈鹏还特地研究了喜欢观看吃播音频的使用者心理，“她们渴望从里面找到她们饿了不能吃，看别人吃的心理满足感，吃饱了的安全感以及独居下陪伴式的情感寄托。”

从使用者出发，在内容打造上，项目组会更加注重食物的选择和内容的互动感。在镜头语言上，根据使用者特点的不同，呈现方式也全然不同。

“录制竖版音频时，剪辑节奏会非常快，然后会融入一些反转的情节，而横屏我们更注重食物本身，所以会加入很多的特写镜头，包括一些讲解。”谈鹏透露一个吃播基本要配上3-4人的项目组，来负责脚本策画、摄影打光以及后期剪辑。

不过，即使有专精化项目组的支撑，如今想要孵化一个吃播，难度系数相比过去高出不少，行业的淘汰率基本在60%左右，这也让谈鹏显得更加谨慎：“除非你能在人群中让人一眼就记住。”

而小孙子江也开始另辟蹊径，面对女性为主的吃播行业，他最近花费了大量精力主推一位40多岁的男性厨师，准备把他打造成“慈祥父亲”的人设，“越是市场竞争累积，越要凸显出她们的不同，商品和主播的差异化，是未来的机会点。”

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