抖音直播带货的爆火公式，教你玩转直播新风口

较之短音频，现场直播大大增加了使用者参予准入门槛，幸福家庭现场直播成为可能，且把实体店与交易相关的几乎一切情景还原成到圣戈当斯区，是对现代商业性的“Daye”。

过去网络每一次“雷电口”，都是建立在使用者需求驱动力和品牌价值驱动力的多重因素共振其内，二者相辅相成。

B2C蓬勃发展，对使用者端客观条件是更昂贵，而给民营企业和店家的客观条件则是间接面向使用者，去除了实体店厂家管理体系。

到了当今社会，随着圣戈当斯区网络流量分散到几个网络化B2C网络平台，民营企业的圣戈当斯区信用卡业务生产成本愈来愈高且并不间接掌控使用者时，短音频和现场直播的蓬勃发展，就是给民营企业带来了再一次“去尾端化”的几率。

许多事情另一面浑然不觉规律变易，浑然不觉圆孔洛赞县。那么，民营企业能怎么紧紧抓住这个新风尚口呢？

这两天，见实再约水星文化或其麦特统计数据重点分析了抖音现场直播上营业额TOP100的主持人统计数据，希望由此找出先进经验。

看完这些统计数据，姚学甲认为，其中能明晰窥见一个在抖颚音化带货的伤风败俗式子，及店家能由此先进经验3个好提议。

30日营业额TOP100主持人的6个总结

一、从主持人日常生活发布音频的文本类别看：

风尚丨穿搭类帐号占比最高，其二是故事情节丨无厘头和生活历史记录类文本；

二、从主持人的增粉情况看：

87%的带货帐号处于增粉状况，TOP100帐号30日平均增粉量达到39.47万，当然也有部分主持人因为迈入现场直播卖货或者文本更新频率低，被粉丝取关；

整体来看，抖音现在仍处于网络流量红利期，主持人依然有进场捞金的机会。

三、从发布频次看：

营业额TOP100主持人，日发布音频在1支以上的占比82%，有6个帐号日发布音频在10支以上；43%帐号处于天天开播的状况，开播频次逐渐趋于稳定，可谓越努力，越幸运；

四、从TOP100主持人的销量和营业额来看：

30日带货量在10万单以上的主持人占比为31%，30日累计带货营业额破1000万的帐号占比30%。30天内，TOP100主持人的人均带货营业额为1406万。

五、从销售商品的均价来看：

53%的主持人销售商品的均价为50-100元，其二是100-200元。从其主带货/卖货的品类来看，以美妆个护占比最高，其二是服饰用品和食品饮料。

如果我们对微博带货、微信公号带货、淘宝历史稍微熟悉一些，会知道这是红利早期特有现象，此后使用者购买商品的单价、购买总量会持续走高。

六、现场直播间里活跃买家画像：

女性占比更高（72%），18-30岁使用者为购买主力（占比60.1%），多分散于南方省市，广东、江苏使用者最爱在现场直播间里买买买。

抖音现场直播带货正在经历的3个变化

01-服装店家批量入局，最勤勉也最实干

TOP100卖货帐号中，有四分之一带货类目是服饰用品（多为女装），穿搭丨风尚丨种草占比最高，也有部分故事情节和小姐姐/小哥哥帐号。

服装主持人背景多分为3类：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主、部分实体店实体店家、设计师品牌转型圣戈当斯区，及少量掌控了服装供应链的现代民营企业加速入驻到抖音网络平台，寻求在新网络流量网络平台变现的商机。

服装主持人人群可谓最勤勉、最实干也最投入，30日均音频发布数量为138.7支，均直播次数为33.85次，虽然单场带货销量和营业额在TOP100中偏低，但凭借着高频现场直播以及强势文本攻略、以及使用者对服装的刚性消费需求，服装主持人的销量和营业额仍表现可观。

姚学甲观察到，开播频度高且单场现场直播持续时间长，会增加官方网络流量助推机会，提升现场直播广场曝光率和看播转化率。

不仅如此，服装主持人们还是抖音上最值得学习的带货群体，其在文本运营、网络流量运营、粉丝运营和统计数据运营上都表现得比较优秀。

随着垂类赛道帐号增多，主持人们需要进一步强化人设打造和个性化文本出品，以高频开播、矩阵号帐号建设以及付费买公域网络流量（DOU+为主）的玩法为辅，以免遇到发展瓶颈。

02-品牌官抖迈入“疯狂店播”模式：

随着现场直播热潮，不少品牌纷纷在抖音迈入不打烊现场直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播；寺库迈入抖音24小时现场直播带货……这样的操作在现场直播成为一种营销工具的当今社会愈来愈普遍。

以寺库为例：在抖音的24小时现场直播模式，5-6个主持人轮番上场带货，肩负带货和（预热、引流）音频拍摄重任。

既保证音频人设和带货人设统一，也（通过多主持人现场直播）降低使用者对主持人的关注，将注意力转移到对“货”的研究上来。

为增加现场直播间人气，寺库投放称得上也十分“豪横”。不仅会选择在现场直播的黄金时段（通常为：17:00-23:00）投放信息流广告和DOU+等助燃现场直播间，在其余时段，则会针对正在玩抖音的粉丝进行精准的现场直播推送，以唤醒、吸引使用者进入到直播间里看播。

麦特统计数据监测了寺库的现场直播销售统计数据，不到半个月时间里，寺库在抖音上的现场直播营业额为100w+，客单价为6600+。

寺库的“现场直播+投放”模式，不仅为其他品牌打了个“样”，也通过鲜活的案例，证实了抖音使用者的消费实力。

需要提醒的是：想运用“现场直播+投放”模式的品牌，不要在短期内考核投产比，因为对于像抖音这样公域网络流量占绝大比重的网络平台，现场直播的价值不仅仅在于卖货，也能在很大程度提升品牌认知度与公信力，加速民营企业号粉丝沉淀（30日涨粉4.1w）；与此同时，对于像寺库这样效果类产品，还能提升App下载量和日活，可谓“一箭三雕”。

03-带货型主持人迅速蓬勃发展：较之于店家自播，更注重“人设”打造

抖音带货类帐号批量蓬勃发展，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产品占比居多，此外，家居家纺、小家电也是比较常见带货品类。

从“出身”来看，带货主持人们大抵可分为四类：

一，官方操盘的网络流量名人/明星

如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是引流，都有官方支持；

二，来自MCN的文本型红人，建立IP后转型带货

（如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等），这类帐号也多会参予官方活动，来获得网络流量助推；

三，为带货而生

如：@我是不白吃，@我是不白用等（为矩阵号），通过“动画+故事情节/无厘头+知识分享”形式，种草安利各类好物，据麦特统计数据追踪，其中一个帐号30日内涨粉174.8w；

四，通过“高密度发布文本+DOU+投放”模式来涨粉和增加现场直播间人气的帐号，也是这里重点项目想聊的。

部分豪横主持人采用“秒榜/挂榜卖货”形式来增粉和助燃现场直播间，较之于前三种，这类主持人多强调自有带货人设的建设（成功人设、励志人设、专业人设等），且多背靠供应链端（从现代B2C、微商转型而来），并深谙社群与圣戈当斯区网络流量的玩法。

如：单场销售排名第5位的朱瓜瓜（前4位分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝），以及@耿轩（带货主品类：服装）、@除草小壮汉（带货主品类：生活日用）、@-张越（带货主品类：美妆个护）等，粉丝量多在百万上下，却堪称为带货界的“扛把子”，频频出现在各大品牌现场直播间。

抖音爆款现场直播式子

细细看完这TOP100主持人的文本后，我们能将其中的共性抽离出一个简明间接的抖音带货伤风败俗式子：

爆款现场直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构

详细拆解这个式子的3个组成，其实也是给到希望入局的店家最好的三个提议：

提议一、前提做好“场”：尽量“榨干”每一个现场直播网络流量来源

对大多数店家/主持人而言，在抖音上开播，最难的并非是文本或涨粉，而在于如何运用好抖音的多元“网络流量”。

抖音拥有推荐页，关注页，现场直播页和同城页4大网络流量入口，展示方式和推荐逻辑各不相同，“走红”机会也更多。

在抖音带货，既要用好“推荐页”这个最大网络流量池子，做好预热、引流音频，吸引公域使用者，又要善于做好现场直播间里的使用者互动，通过福利、秒杀等形式引导使用者互动，提升使用者关注转化和商品浏览，以获得现场直播广场的热门推荐。

作为带货主持人，既要做好文本，也要用好抖音信息流广告和现场直播DOU+等，为现场直播间引流。

相对而言，前者能设置的使用者颗粒度更细，对于价格相对高、转化难度大的商品现场直播更为实用；后者则相对简单实用，在这里，提议想投放广告的B2C们：切记遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流音频。

这是因为投放DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投放时长2小时，DOU+通常又有半小时审核期。

因此3小时能为店家留足音频“打标签”时间，推送更精准使用者，到真正开播时，快速通过“外力（即DOU+）”获得第一波网络流量高峰，保证开播时人气。预热引流音频提议准备多条，如拍摄现场直播花絮并配合DOU+投放。

以此次最能卖货TOP100主播为例，日均音频发布量4.6支，其中，“蔷薇好物”日均音频发布最多，日均音频发布38支，这样高密度的音频发布并配合DOU+助燃，为其销量奠定了基础。

从麦特统计数据追踪统计来看，大部分情况下，现场直播间人气越高，使用者停留时间越长，使用者购买转化也越高。

最近，DOU+也开始支持现场直播间间接加热。没有合适音频素材的主持人，在现场直播开播后，能考虑间接加热现场直播间，这种加热方式的好处是，转化粉丝更精准。

提议二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要注重品质、品牌

一是，较之于快手，抖音使用者的B2C消费更为成熟，也更为挑剔，习惯通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买，因此，“低价”并不是（引导使用者冲动消费的）唯一诱因；

二是，较之于观看淘宝现场直播，使用者在抖音看播的动机也不同，淘内使用者多因买买买而来，是纯购物使用者；抖音使用者初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产品的综合实力（如：品牌、品质、价格等）很重要。

以“朱瓜瓜”现场直播带货为例，在“货”的甄选和“货”的上架顺序上大致分为引流品、爆品、常销品和清仓品等，引流品会不定期上架，以维护现场直播间人气和热度，而爆品则会在人气最高的时候上架，且会占用最多的时间讲解（包括介绍：商品价值、价格、研发背景、使用者口碑等），以吸引使用者“上道”。

提议三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显

人设决定使用者是否有理由追随你，或者持续的追随你，只有真正的 “铁粉”或者“购物粉”得以养成，靠外部（如通过：社群、广告等）引流的价值才会降低，关注池里的使用者价值才能上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播网络流量。

需要强调的是，在抖音上做带货人设，不仅仅要真正能充当使用者的眼睛（能为使用者选品、砍价），还得让使用者在看播时有所收获，这也是抖、快现场直播跟B2C现场直播网络平台最大的差异，包括：轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，这样才能拉长使用者停留时间。

如：艺人@蒋丽莎Lisa（陈浩明妻子），会在现场直播中分享自己家庭生活、爱用好物，以及对于生活、对感情等态度，并愿意与粉丝们打成一片，因而能够赢得使用者信任。

又如“带盐人小关老师”，在现场直播卖货（如：牛排）过程，不仅仅会卖牛排，还会跟大家详细讲解牛排的专业知识，并通过现场直播的形式赋予简单的烹饪过程以“仪式感”，这样既能让有购买需求的使用者快速决策，也让没有购买需求的使用者愿意停留在现场直播间里收获到知识，并悄悄点个“关注”，而关注则是转化前提。

前些天有媒体称，618将成抖音带货的时间拐点，此后，抖音将不再只是“通道”，而是依托巨量引擎的网络平台能力成为独立“带货网络平台”出现在使用者的视野里。

虽然从当今社会抖音现场直播带货的统计数据和主持人体量来看，要完成这一目标并非易事，但是我们仍然坚信抖音的爆发力。

最后也提议想入局现场直播带货的店家：在新网络流量网络平台做现场直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，红利越小。现在的关注点，应是落实到怎么做效率更高、效果更好、投放最少的问题上来了。

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