抖音新人怎么逆袭？看胡轩的实操经验！

“今天现场直播买进的货品，如果48半小时内货发不进来，全部限时！”

6月7日上午三点，抖音现场直播真人秀“胡轩”在现场北京人民广播电台向观众们作出允诺。那场现场直播是深圳第二届现场直播节的劳特尔，现场直播刚开始17两分钟，抖音现场北京人民广播电台雅雷少于100万，雅雷数以一秒钟五万赞的速率攀升。

主持人“胡轩”是服饰品牌“狐轩”的老板娘，禽流感关系选择结构调整圣戈当斯区，2个月前才刚进驻抖音，4月11日才正式开始现场直播带货，但平均单季营业额早已少于100多万元。

从来不了解现场直播带货的新手红人，到结构调整获得成功的带货真人秀，受禽流感“黄锦蛤”影响，愈来愈多胡轩这种的存在，从实体店店面经营方式结构调整圣戈当斯区现场直播带货。

他们没有现场直播实战经验，也缺乏网络流量基础，在现场直播带货那条马路上浸淫，跌过居然摔过跤，一点一点探索出了属于自己的带货动作游戏。在这种的大背景下，我们与两位改投抖音现场直播没多久的初学者主持人聊了聊。

玩抖音25天，

单季营业额冲破1400万

“今年是被情势所逼，结构调整圣戈当斯区。”

在成为抖音主持人“胡轩”之前，胡轩在医药行业早已经营了17年，创办了自己的服饰品牌“狐轩”，全国自营店面共约400家，雇员少于3000人。

突发性的禽流感被打乱了他实体店经营方式的节拍，极短一两年内，店面难以进门，鞋子库存量没配套措施耗用，雇员度日和公司发展路径让他充满了危机感。与其坐着等待机会来临，不如先行突围现状。一过完年，胡轩就决定带着团队结构调整圣戈当斯区，做现场直播带货。

结构调整圣戈当斯区的第一件事，就是组建团队，这并不是一件简单的事。

胡轩和他的雇员之前对现场直播毫无涉猎，而且在疫情防控紧张时期，想招到合适的人更是难上加难。他的一些熟人朋友便“主动请缨”，帮他一起推进这件事，甚至有一位10年没联系的朋友，了解到胡轩正在做短视频现场直播相关的尝试后，从江苏赶去帮忙。就这种，一个团队慢慢形成了。

有了团队，胡轩便开始捣鼓自己的抖音账号和短视频内容。有人不解，早已是老板娘的胡轩，手下还有这么多雇员和导购，为什么要亲自做现场直播带货？

“我很着急”，新搭建的现场直播团队当时处于蹒跚探索初期，进步速率缓慢，多年销售出身的胡轩决定带头做第一个“吃螃蟹”的人，也方便自己迅速积累现场直播带货实战经验，摸清行业规则，“这是公司没有退路的结构调整路径，必须做好”。

4月1日，真人秀“胡轩”正式在抖音出镜上线，发布了关于自己的第一条视频。没有跌宕起伏的剧情设置，胡轩一个人面对着镜头，分享了自己因为忘抽奖、最后决定给所有粉丝限时的经历，视频获赞38.7万，播放量少于千万次。

那条视频之后，胡轩陆续发布了几条视频作品，大部分的内容是关于他如何奋斗杀出重围人生、如何将雇员视为家人般对待，以及对待粉丝“一宠到底”的态度和原则。胡轩说这就是他真实的模样，希望通过这些视频让大家了解自己从哪里来、有哪些经历、是一个什么样的人。

进驻抖音10天以后，“胡轩”粉丝数从几千个涨到了10万+。4月11日，胡轩第一次在抖音现场直播带货，买进了102万的销售成绩，“大部分都是通过热门视频吸引来的观众们，几十万人观看，有4000人下单，平均每个人买了6件”。

第一把便有了网络流量和销量，胡轩对现场直播带货这件事越发信心坚定。他只卖自己的品牌服装，从供应链到售后都是自己一手搭建，“我们每天出新款，每个款式都十分注重品质，价格只比出厂价高一点点，最低只有实体店零售价的20%，先让用户体验，我们赚口碑和回头客”。

4月17日，胡轩参加深圳的抖音现场直播节，单季带货营业额冲破238万；4月25日，在抖音现场直播活动上，胡轩和800万粉丝红人“衣哥”合作，挑战罗永浩带货，买进了27万单，营业额少于1400万。

但在这些销量数字的背后，也布满了胡轩和团队在这两个月时间内踩过的大大小小的坑。

买进1400万的那场，还没来得及消化销售成绩的喜悦，爆单就为刚运转没多久的发货物流版块带来了巨大的挑战，发货慢导致投诉率升高。自此之后，胡轩更加注重售后版块的服务，一场营业额100多多万元的现场直播，24半小时内全部发完，“未来我还想继续挑战24半小时或者48半小时内发货，少于时间就全部限时”。

2个月的时间，胡轩带着他的团队，以日为单位每天迭代，办公室的灯基本上不熄，用数据分析研究了大量优秀主持人的现场直播，也将无数的新想法新发现实践到每一次的现场直播带货之中。

“抖音官方给了我们很多支持，邀请我们参加各种现场直播活动，有更多网络流量和曝光机会，还会给到很多现场直播带货的建议，包括抽奖注意点等等。”

这种的成长大背景下，很快胡轩和团队就从完全不懂现场直播带货的“红人”一路晋级为单季销量破千万的主持人，还能为其他主持人“参谋”。在胡轩看来，“狐轩”这个品牌以前没做过电商，但是现在做了，就要做到头部。

夫妻带货一个月，

销售完300万囤积库存量

“胡轩现场北京人民广播电台的讲解词特别专业，真的句句扣人心”，这是抖音号“和谐三妹严选美衣”负责人超哥的评价，他将胡轩视为自己的学习榜样，时常研究观摩胡轩的带货方式。

“和谐三妹严选美衣”也是从今年开始尝试在抖音现场直播带货，超哥的妻子三妹便是主持人。夫妻俩做实体服装批发，因为禽流感关系导致近300多万元的库存量囤积，便寻求圣戈当斯区渠道耗用。

超哥告诉我们，抖音不是他们尝试的第一个平台，但目前早已成为他们现场直播带货的唯一平台，“我们在其他平台尝试过，发现普遍价格卖得很便宜，用户买的款式风格和我们家也不太一样，后来我们还是决定到抖音上做现场直播带货，调性更加契合”。

让超哥更加坚定这个想法的契机，是在抖音第一次开播后的网络流量表现。

正式做抖音现场直播之前，“和谐三妹严选美衣”的抖音粉丝数只有400，每条视频播放量几百。2月27日，他们发布了一条关于鞋子库存量的视频，文案中告诉观众们“你们喜欢的今天都有”，获赞700，播放量少于30万。当天，三妹开启了第一场抖音现场直播，那条30万播放的视频为现场北京人民广播电台现场直播引流近5000人。

夫妻俩原先对现场北京人民广播电台的人气没有太多预料和准备，甚至连抖音小店都没有开通，没想到第一次便有这么多人前来咨询，让他们发现在抖音里这片市场很大。第二天火速申请开通了抖音小店，并在当天就买进了10多万元。

刚开始现场直播带货阶段，他们也因为不够熟悉这部分业务，出现了各种问题，比如因为操作失误，把只有100件库存量的货品上到了1000件的数额，直接卖超了，只能连夜联系工厂麻烦他们加班加点赶工；又比如主持人说价格时口误，报成低于成本的价格，但为了观众们的感受，只能认了赔钱出售。

慢慢地，现场直播带货这件事走上了正轨，成为了日常。最开始只有超哥和三妹2个人、一台手机、一个仓库，然后他们有了自己的团队，成员增加到20多号人，现场直播组、运营组、客服组、发货组、采购组、短视频组，分工明确，也有了一间独立的现场北京人民广播电台。

“和谐三妹严选美衣”几乎每天都会开播，最开始是在晚上现场直播，因为那是平台的网络流量高峰时间段，但也面临着更多主持人的网络流量竞争，于是最近半个月，他们又增加了白天场。现场直播三个多月，账号的抖音粉丝数从400涨到8.1万。据超哥介绍，禽流感期间囤积的300多万元货品，用了一个多月时间就早已销售完。

今年抖音515“王牌现场北京人民广播电台”活动，三妹团队为此做了充分的货品准备，将仓库中的仓位全部堆满，累计将近10万件货，直接在仓库开播，营业额达到55万，创造了三妹自抖音开播以来的营业额峰值。

现场直播的时候，三妹很看重粉丝的感受和体验，每次拿出一个款式，先问粉丝喜不喜欢，如果他们喜欢，三妹就会继续介绍；如果粉丝不喜欢，那这款就会被直接撤掉，“我们完全站在粉丝的出发点去做这个事情，有时候我们连个别款鞋子的定价权都会交给粉丝，即使不赚钱”。

现在，三妹和超哥每天的工作生活都围绕着直播带货展开，早上首先要准备货品，上午安排现场直播节拍，现场直播结束后还会再有一个全面复盘。这种节拍紧张的工作日常，也给身体状态带来极大的挑战。三妹每天都要长时间地站立、高度精神集中数个半小时，并且持续口播，嗓子早已处于沙哑的状态。

即使这种，他们仍在加速奔跑，“我们做抖音比较晚，很多规则没有吃透，特别有动力去学习和交流，想在现在的基础上做得更好”。

初学者主持人改投抖音现场直播，

现在是好时机吗？

短短几个月的时间，现场直播带货从一个被人好奇观望的新物种，一跃成为人人竞相追逐的新风口。

罗永浩、陈赫、刘涛等明星名人和各种千万粉头部真人秀争相改投，以及李佳琦、薇娅等长期盘踞在头部的主持人们，一次次拉高现场直播带货的社会声量，也一点一点加剧了现场直播带货的“中心化”的趋势。

无数像胡轩和三妹这种被禽流感所困的商家，看到了风口，跃跃欲试，却又徘徊在门口纠结观望，思考现在是否是下场改投现场直播带货的好时机？

“现场直播是一个大趋势”，在采访中，胡轩以及超哥三妹夫妻俩都坚定地表达了这个观点，这也是他们投入所有的时间精力发展现场直播带货的原因。

各大平台正在不断加码电商现场直播，拿出网络流量、资金等补贴扶持现场直播带货。这其中，抖音实际上是过去在现场直播带货上走得最谨慎的一个平台，但也因为之前步子迈得小，拥有4亿日活的抖音，现场直播生态却没有固化，也没有垄断性大主持人的存在。

平台官方的活动为初学者主持人带来更多的网络流量和曝光机会，胡轩和三妹营业额最高的单季现场直播都是在抖音官方现场直播活动中达成的。

大力推出各种扶持政策的同时，抖音对于带货短视频和现场直播预告视频内容的限制也进一步放开。据了解，不少用户都可以在热门视频中发现带货内容或是现场直播预告内容，信息流中也时常可以刷到这一类视频的存在。

在这种的平台大背景下，愈来愈多的商家和主持人正在涌入抖音现场直播，想要抓住这一波政策和网络流量双红利期，胡轩和三妹就是这些一路努力狂奔的初学者们的缩影。

现场直播带货的这几个月，早已完全改变了超哥三妹夫妻俩的事业规划，他们将线下实体店交由店长全权打理，把自己的全部精力投入到抖音现场直播之中。

胡轩一扫禽流感期间为库存量发愁的焦虑，今年的品牌销售目标定在了10亿元，个人现场北京人民广播电台也计划在年底单季带货1亿元。

除此以外，胡轩还计划推进现场直播基地等新业务，带领“狐轩”从一个实体店服饰品牌真正向“全网最专业的的服装供应链平台”结构调整。

下一步，在现场直播带货马路上狂奔了几个月的他们，都表示将会同步推进抖音短视频内容的创作。

“短视频的热度对现场北京人民广播电台影响是非常大的，不仅我们感受到，同行和商家应该都有这种感觉”，超哥透露“和谐三妹严选美衣”的现场北京人民广播电台网络流量，一半都是因为视频推荐而来，“如果真的想提高现场北京人民广播电台网络流量，必须有爆款视频做强有力的支撑”。

那场风口似乎又绕回了抖音的原点，作出“好内容”是永远的内核，在好内容的基础之上，人人都有机会，短视频是这种，现场直播带货也是。

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