抖音变现怎样找准内容定位？主流变现方式有哪些？

是不是发现？前段时间关于抖音现场直播的消息吗太少了，李开复抖音现场直播、柳时元抖音现场直播……

从今年的货品展场撷取、杂货店，到今年在现场直播带货的加大力度资金投入，他们能看见，抖音的增值能力愈来愈强了。

在这另一面，也有越来越多的民营企业正在进入抖音做增值。

比如医美国际品牌林清轩，禽流感前夕创办人@孙来春倚靠抖音现场直播带货，2 半小时买进 40多万元，相等于 4 家店面三个月的产品销售业绩预期。

除此以外，你们如果还提过，他们以后说过的在抖音买进 23 房的不动产中介机构，前段时间两条音频带货 3000 万的@朱Tashi……

作为两个日活 4 亿的 App，不可否认，抖音已经成为民营企业不可忽视的网络流量凹地和网络营销炮兵阵地。

那么，他们如果如何做他们的抖音号，通过抖音增值呢？

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根据增值目地，找文本功能定位

民营企业做抖音的第二步，是找出他们的文本功能定位，也就是你想做两个什么样的帐号（帐号特性）。

其中最关键性的是，确认你要优先选择什么赛车场（应用领域）。

如果你还不确切现阶段抖音有什么样赛道，能借助于天量发动机母公司的天量星盘查阅，进占「天量星盘」，点选「达人中心广场」，就能看见抖音现阶段的炙手可热达人赛车场原产情况了。

有高帅富、无厘头、故事情节、医美、风尚、科弱、音乐、舞蹈、甜品、格斗游戏之类。

不难发现的是，现阶段抖音的绝大部分赛车场都已经有玩家进入，想要找出两个全新的赛车场还是蛮难的。

那么在这种情况下，他们该怎么办呢？（直接退出不干是不行的）

他们建议你先想好增值的问题。

这一点吗是很多玩家的血泪教训。比如那位做短音频 MCN 亏了 500 万的大佬，就在他们的失败总结中强调：

商业盈利模式初期一定要跑通，通过怎么赚钱来倒推怎么做。

包括在2020 天量发动机城市峰会云课堂上，不齐舞团另一面的 MCN 机构创办人@刘畅也有提到类似的观点。

那么民营企业做抖音，要如何通过增值视角，来确认赛车场呢？

1） 明确你的优势在哪里

现阶段抖音的非主流增值方式有 3 种：接广告、做杂货店和做现场直播带货。

不同的增值方式，对民营企业的“能力”要求也会有一些差异。

① 接广告

拼的是你是不是网络流量，也就是说你的帐号能不能积累足够多的粉丝，你的文本是不是涨粉能力。

有些民营企业可能会担心他们没有商务资源，这个相对来说还好解决一些，在天量发动机母公司「天量星盘」上就可以接单。

② 做杂货店

如果你有供应链资源，能拿到足够多且足够便宜的货品，那么带货就会有比较大的优势。

比如@艾蒂佳佳风尚服饰，她的音频点赞量基本上在 2 位数，但是抖音杂货店里的货品销量有很多都在 1000 甚至 5000 以上，价格也普遍不高，就是因为团队打通线下商家渠道，以低价把货给到用户手里。

比如很多人知道的网红@雪梨Cherie，为什么不做生活撷取类的音频，而是优先选择了女装赛车场呢？因为她的团队在 2011 年就开了淘宝店，积累了多年的女装资源。

③ 现场直播带货

现场直播收入有 2 种来源，他们主要看现场直播带货。

除了货之外，现场直播带货还能利用“场”来增加信任感。比如直接在工厂、乡间地头现场直播。

同时，如果是电商或者现场直播带货，即使你早期粉丝不够，但是文本的 ROI 足够高，也能不断地去做「DOU+」官方广告投放尝试，来获取足够多的网络流量。

所以，你能根据他们现有的优势：是团队的文本能力，还是有供应链资源，亦或是有“场”的优势，来确认他们增值方式，并确认相应的赛车场。

这里还有两个小 tips，除了文本的“转化”能力之外，粉丝的忠诚度也会影响到帐号增值。那么怎么样才能提高粉丝忠诚度呢？有两个简单且有效的办法：真人出镜。

2）赛车场的增值天花板有多高？

除了自身优势，你还能根据赛车场的增值天花板，来判断他们要不要资金投入去做。

比如你打算通过接广告来增值，你就需要思考，你的帐号特性和粉丝特性，能吸引到的广告主，是什么行业的。

要知道，每个行业的“金主爸爸”的投放预算其实是不一样多的。

根据国家市场监管总局发布的 2019 年度广告数据，食品、房地产、汽车、化妆品和卫生用品行业的广告主是最舍得花钱的。那么相应的，这些赛车场的广告增值天花板也会比较高。

同时，有些行业，比如房地产、汽车，虽然广告增值天花板高，但是这些行业往往是图曝光而不是转化，所以他们一般会优先选择头部大号。

能看出来，赛车场的优先选择吗有非常多的细节。

而且按照现阶段抖音“受欢迎”的情况，除非你能找出极其垂直的赛车场，不然你会发现，不论进入哪个赛车场，里面的玩家都很多。

这时候，你就要想办法找出他们的差异化，打造自身 IP 了。

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通过差异化，打造帐号IP

如今抖音上的帐号太少了，想要成功做出两个帐号，除了做好文本外，更重要的是打造差异化标签，让用户在茫茫人海中记住你。

如何打造差异化标签呢？运营研究社有两个独创的韦恩图，三步找出标签。

图源：运营研究社《运营技能地图3.0》

第一，列出你的国际品牌调性；第二，找出用户的诉求；第三，找出同类帐号的音频标签，与他们做区分。

1）列出国际品牌调性

国际品牌调性包含很多东西，如果你一时想不出来，建议从国际品牌人设、服务、价格这 3 个维度来思考。

比如中国联通，一说到它，大家马上就想到联通客服、网络流量套餐，以及亲和力。这几个就是联通的国际品牌特性。

比如他们前面提到的不齐舞团，一说到它，马上就能想到高高帅富达人和跳舞技能。

2）找出用户诉求

用户诉求，要综合考虑平台本身的用户和国际品牌的用户特性。

从平台看，抖音的用户比较喜欢段子、故事情节、有趣的达人等。不管是什么国际品牌，其实都如果考虑到这个诉求。

从国际品牌来看，联通的用户诉求如果是，想通过这个帐号了解到便宜的套餐、优惠活动，解决日常遇到的问题。@不齐舞团的用户诉求则是看高高帅富达人跳舞，追求精神上的愉悦。

那么，完成了这两步后，把国际品牌特性和用户诉求结合起来，就能得到标签了。

比如，联通最后的标签就是好看、有趣（会讲段子）的客服。联通能借助于这样的标签，来介绍服务和答疑。

3）找出同类帐号的标签

在寻找他们标签的同时，还需要同步进行的工作是差异性优势分析。比如，中国联通的同类帐号有中国移动、中国电信；不齐舞团的同类达人则是以@代古拉k为代表的舞蹈播主。

这里我以联通、移动、电信的 PK 为例。其实，移动和电信发的文本都比较杂，电信的标签相对明显，他们会让客服以专业形象出镜做知识科普，移动前期并没有标签。

为了跟同类帐号形成差异化，联通没有做真人口播，而是拍摄真实的客服工作场景，找了几个好看且性格有特点的客服出镜，用各种段子化解用户的难题。

在这个过程中，相信大家会有两个疑问，他们如果用什么形式展示他们的差异化标签？

在2020天量发动机城市峰会云课堂上，@刘畅提出了 4 种方式，使用独家的音频元素、创新节目形式、人设个性化以及采用与别人不同的拍摄视角。

在这里，我选 1 个容易上手的方式给大家讲讲，就是使用独家的音频元素。

这个元素能是口头禅、动作、方言、声音等。

比如，中国联通的音频元素就是开头的一句“你好这里是中国联通”；

比如，@毛毛姐的音频元素就是红头发和一口贵州普通话，而他也凭借那句贵州“好嗨哟”出圈了；

再比如，@暴躁小枫的“咆哮风”、戴头套的@无敌灏克、穿着花衣服的@青岛大姨张大霞，这些元素都是播主的记忆点。

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文本生产的 2 个必备公式

一旦开始做短音频，很多民营企业会出现这样两个情况，发着发着就不知道发啥了，然后就停更了。

这个情况另一面有两个问题，两个是最直观的，没法保证发布数量；二是没有能力生产好文本，导致失去信心，就停更了。

想要持续生产文本，既要保证数量，又要保证质量。具体怎么做呢？他们总结了 2 个公式。

1）高质量文本=有用+有趣+有共鸣

高质量的文本，不是说一定要满足这 3 个条件，满足任意 1 点也是 ok 的。

① 有用

如何输出有用的文本？有两个最简单的方式，就是做知识科普，给出专业建议，或者打破误区。

比如，在抖音拥有近 2000 万粉丝的家居设计师@设计师阿爽，她的文本针对各种户型、各类人群需求的装修知识点，比如儿童房设计方案、50㎡ 老房改造。

除此以外，医美播主教化妆、汽车播主教买车养车、科弱播主解答养宠物问题……这些都是有用的文本。

② 有趣

“有趣”能从 2 个方向入手，一是表演风格，二是故事情节演绎。

说起表演风格，最令我印象深刻的是在抖音上教 PS 的@赵琪琪爱PS，跟别的正经播主不同，赵琪琪的音频都是用 rap 来教 PS 的，配合魔性的音乐，非常无厘头。

这样的表演风格，就算你没有学习 PS 的需求，也会忍不住想听完她的 rap。

故事情节演绎，简单来说，能在音频中设置一点无厘头故事情节，比如做完知识科普后来两个反转。

比如，在@丁香医生的音频中，主角@田太医会在人物出现生活误区的时候出来讲干货，然而到音频的最后，却总是被塞一嘴狗粮，或者被欺负。

这样的反转会让人觉得，@田太医既专业又可爱，很有亲和力。

复杂一点的，你也能直接表演无厘头故事情节。

举个例子，美术教育帐号@51美术，音频文本都是学生和老师的上课日常。

比如，通过学生的画来“整”老师，既能够展示出学生的学习成果，同时又很搞笑、有代入感。

故事情节需要，大家不要学

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